En résumé. Ceux qui durent dans le métier de marchand de biens partagent cinq pratiques observables : ils chiffrent l'intégralité de leurs opérations avant de faire une offre d'achat, se spécialisent sur un terrain qu'ils maîtrisent, continuent de se former à chaque dossier, s'entourent d'experts et de confrères, et prospectent en permanence pour pouvoir refuser un dossier. Le capital de départ, le marché et la formation initiale ne suffisent pas
Chaque mois, des dizaines de personnes créent une société pour se lancer comme marchand de biens.
Quelques années plus tard, une bonne partie a disparu.
Pas de faillite spectaculaire. Pas de drame. La société devient inactive, on la met en sommeil, puis on la ferme. Souvent, personne n'a vraiment décidé d'arrêter. Les choses se sont simplement arrêtées.
Pendant ce temps, d'autres sont toujours là. Ils enchaînent les opérations. Ils ont un banquier qui décroche, un notaire qui rappelle, des artisans qui répondent.
Ce qui m'intrigue depuis des années, c'est qu'au départ, ces deux profils ne sont pas si différents.
Même envie. Mêmes post Facebook ou LinkedIn regardés le soir. Souvent le même capital de départ.
J'ai formé beaucoup de marchands de biens. Une grande partie de ceux que j'ai accompagnés à la fin des années 2010 est encore en activité aujourd'hui. J'en croise régulièrement, je vois passer leurs opérations, on s'appelle de temps en temps.
Et j'ai aussi vu des gens sérieux, solides, bien préparés, s'arrêter après une seule affaire.
Pour écrire cet article, j'ai posé une seule question à trois d'entre eux, toujours en activité : à quel moment as-tu failli arrêter, et qu'est-ce qui t'a fait continuer ?
Leurs réponses m'ont surpris. Vous les trouverez au fil du texte.
Pourquoi le capital de départ n'explique pas la longévité d'un marchand de biens
Ce n'est pas l'argent
C'est la première réponse qui vient. Ceux qui tiennent auraient plus de moyens.
Sauf que ça ne colle pas. Et j'ai un cas très précis en tête.
L'an dernier, j'ai suivi un client de 48 ans. Ingénieur de formation. Salarié, bon poste, pas de problème de financement, un capital important. Il avait suivi une formation complète au métier, en présentiel, dans une structure reconnue et sérieuse.
Sur le papier, tout était réuni.
Il a trouvé sa première affaire par opportunité. Un beau bien, mais à huit heures de route de chez lui.
Un an plus tard, il a abandonné le projet. Et il a abandonné le métier. Après avoir dépensé plusieurs milliers d'euros en géomètre, diagnostics et honoraires d'architecte.
Ce n'était ni l'argent, ni le manque de formation.
Le marché ne décide pas non plus qui reste dans le métier de marchand de biens
Deuxième réponse classique : « ceux qui ont réussi ont eu de la chance, ils sont arrivés au bon moment ».
Il y a eu des marchands de biens rentables en 2008. Il y en a eu en 2015. Il y en a eu en 2023, quand les taux ont grimpé et que les acquéreurs se sont volatilisés.
Le marché change les opérations qu'on peut faire. Il ne décide pas qui reste dans le métier.
Alors quoi ?
Quand je regarde ceux qui durent, je retrouve toujours les mêmes cinq choses. Rien de spectaculaire. C'est peut-être pour ça qu'on n'en parle jamais.
Les marchands de biens qui durent chiffrent l'intégralité de l'opération avant d'offrir
Ils ne rêvent pas. Ils calculent.
C'est le point qui sépare le plus nettement les deux populations.
Celui qui va s'arrêter a vu un immeuble, il a le coup de cœur, il calcule dans sa tête pendant la visite. Trois T2 à 90 000 €, un T3 à 125 000 €, ça fait la marge, il fait son offre.
Celui qui va durer fait exactement l'inverse.
Avant de poser une offre, il sait ce que lui coûte réellement l'opération. Tous les postes. Les travaux, mais aussi les diagnostics, le géomètre, les assurances, les frais financiers, les charges pendant la détention, la commercialisation, les taxes.
Et il a vérifié qu'il y a un marché à la revente. Pas un prix relevé sur un site d'annonces : un vrai marché, avec des acquéreurs qui existent, un délai d'écoulement réaliste, et un prix qu'il tiendra.
Mon ingénieur avait tout, sauf ça. Il n'a jamais maîtrisé son budget travaux. Ce n'était pas de la négligence. Non, c'était un domaine qu'il ne connaissait pas, et qu'il n'a pas suffisamment fait chiffrer par quelqu'un du métier avant de s'engager.
À l'inverse, Romain, que j'ai formé au métier en 2020, avait dix ans d'études de prix et de gestion de chantier derrière lui avant de se lancer. Quand il regarde un immeuble, il ne devine pas le coût des travaux. Il le sait.
Ce n'est pas une question de talent. C'est une question de compétence : soit vous l'avez, soit vous vous entourez, soit vous ne faites pas le dossier.
Ils se spécialisent sur un type de bien et une zone géographique maîtrisée
Ils choisissent leur terrain de jeu
Ceux qui durent ne courent pas après tout ce qui passe.
Benoît, dans le Pays de Gex, s'est spécialisé sur les biens complexes : trop grands, trop dégradés, ou bloqués par des indivisions où les vendeurs ne s'entendent pas. C'est un terrain que peu de gens veulent. C'est précisément pour ça qu'il y est bon.
Choisir son terrain, c'est aussi une question de géographie. Huit heures de route pour une première opération, ça condamne le dossier avant même de commencer. Vous aurez du mal à passer du temps à l'urbanisme un mardi matin, rencontrer les artisans sur site le mercredi, et faire un point avec l'architecte quand il faut.
Et c'est enfin une question de temps.
Beaucoup exercent cette activité en parallèle d'un emploi à temps plein. C'est possible. Certains y arrivent très bien. Mais il faut être lucide : si vous ne pouvez ni visiter en journée, ni décrocher quand un notaire appelle, votre première opération sera aussi votre dernière.
Benoît a quitté le salariat en 2018. Il raconte publiquement que la maladie brutale d'un proche lui a fait comprendre qu'il n'y avait plus de temps à perdre. À un moment, il a tranché.
Ce n'est pas un problème de courage. C'est un problème de conditions. Ceux qui durent ne se sont pas lancés n'importe où, sur n'importe quoi, n'importe quand.
La formation initiale ne suffit pas : l'apprentissage se poursuit sur chaque opération
Ils se forment, et ils continuent
Le métier de marchand de biens couvre des domaines qu'aucune école n'enseigne ensemble. Urbanisme, fiscalité, TVA, droit civil, construction, travaux, financement, commercialisation.
Personne ne maîtrise ça au démarrage. Personne.
Mais attention à l'illusion symétrique : la formation initiale ne suffit pas non plus. Mon ingénieur en avait suivi une bonne. Ça ne l'a pas sauvé.
Didier, marchand de biens à Bordeaux depuis plus de huit ans, le dit bien mieux que moi. Après la formation et l'accompagnement, c'est le terrain qui tranche. On pratique, on teste, on se trompe parfois, et c'est comme ça qu'on finit par savoir quelles typologies de biens et quel secteur nous conviennent.
Et ça ne s'arrête jamais.
Benoît, m'a raconté une période récente où tout s'est aligné contre lui : il venait d'embaucher, deux opérations étaient bloquées par des problèmes juridiques (l'une depuis six mois, l'autre depuis un an) et la troisième se déroulait bien… jusqu'à ce qu'il découvre l'existence des accords collectifs, qui encadrent la vente à la découpe au-delà de dix lots.
Benoît n'est pas un débutant. Je l'ai formé et il exerce depuis 2018. Il est spécialisé dans les dossiers compliqués. Ça ne l'a pas empêché de découvrir une règle en pleine opération.
C'est ça, la réalité du métier. Vous ne saurez jamais tout. Ceux qui durent l'ont accepté et ils continuent d'apprendre à la cinquième ou dixième opération comme à la première.
Détail au passage : Didier est arrivé au métier après quarante ans de commerce. On peut commencer à plus de cinquante ans. Ce n'est pas l'âge qui décide.
Un marchand de biens qui dure s'appuie sur un réseau d'experts et de confrères
Ils s'entourent
Un créateur peut travailler seul. Un marchand de biens, non.
Vous ne ferez rien de solide sans un notaire réactif et habitué aux opérations de marchand de biens, un géomètre qui vous propose des solutions de découpe au lieu de se contenter de mesurer, des artisans compétents et disponibles qui recherchent des solutions techniques, un agent immobilier qui sait vraiment vendre votre produit, un comptable qui connaît le régime fiscal du métier.
Revenons une dernière fois à mon ingénieur. Il n'avait personne. Aucun expert dans son entourage proche, et un architecte qu'il ne maîtrisait pas, d'où un budget travaux devenu pharaonique.
Ce n'est pas qu'il ait mal choisi. C'est qu'il n'avait aucun moyen de juger.
Il y a un deuxième cercle, dont on parle encore moins : les confrères. Romain, le place au même niveau que l'expérience quand il explique ce qui a rendu le métier maîtrisable pour lui.
Didier va plus loin. Au début, il apprenait de ceux qui réussissaient. Aujourd'hui, après huit ans de métier, s'entourer de confrères et de partenaires de confiance est devenu un élément essentiel de sa façon de travailler.
C'est un point contre-intuitif. On imagine qu'avec l'expérience, on a de moins en moins besoin des autres. C'est l'inverse qui se produit.
Un marchand de biens qui ne parle à aucun autre marchand de biens réinvente tout, seul, et paie chaque erreur au prix fort.
C'est aussi pour ça que la deuxième opération est plus facile que la première. Pas parce que vous êtes devenu plus intelligent. Parce que vous avez maintenant des numéros de spécialiste dans votre téléphone.
Pouvoir refuser un dossier suppose d'en avoir d'autres à regarder
Ils savent décider, et pour ça, ils prospectent
Analyser, c'est bien. À un moment, il faut trancher.
Décider, c'est d'abord savoir dire non. Abandonner un dossier sur lequel vous avez passé trois mois, parce qu'un diagnostic est mauvais ou qu'un poste de travaux fait disparaître la marge.
Je m'applique la même règle en coaching : si je ne crois pas à un projet, je ne prends pas le dossier.
Mais il y a une condition à laquelle on ne pense jamais.
Vous ne pouvez dire non que si vous avez autre chose à regarder.
C'est là que mon ingénieur s'est vraiment piégé. Il n'avait qu'un seul dossier. Pas de prospection en parallèle, pas d'autre piste. Alors il s'est accroché. Il a payé un géomètre, puis un diagnostiqueur, puis un architecte, en espérant que le projet finirait par tenir.
Et voici ce qui m'a le plus frappé dans les réponses que j'ai reçues. Deux des trois ont désigné le même point de bascule, et ce n'est ni un chantier raté ni une perte d'argent.
Ce qui a failli me faire arrêter au début, c'était la peur de ne pas trouver d'opérations. J'ai continué parce que je n'aime pas abandonner : je préfère comprendre mes peurs, apprendre de ceux qui réussissent, me former en permanence et travailler davantage.
Didier Mikaélian, marchand de biens à Bordeaux
Romain formule la même chose sous un autre angle.
Réaliser une opération est une chose, réussir à les enchaîner en est une autre !
Et quand les opportunités ne viennent pas, on pense naturellement à tout arrêter.
Romain Debreu, marchand de biens en Rhône-Alpes
Regardez bien : mon ingénieur est mort d'avoir un seul dossier. Didier a failli arrêter par peur de n'en avoir aucun. Romain a douté quand les opportunités ne venaient plus.
Trois situations différentes, un seul et même problème : le flux d'affaires.
La prospection ne sert donc pas seulement à trouver des opérations. Elle sert à pouvoir en refuser une. Et elle sert à tenir, parce qu'un marchand de biens sans dossier potentiel est un marchand de biens qui doute.
Une précision sur la réponse de Didier. Il commence par « je n'aime pas abandonner » — un trait de caractère. Puis il énumère quatre actions très concrètes : comprendre ses peurs, apprendre des autres, se former, travailler plus. Il croit décrire un tempérament. Il décrit une méthode.
Et pour être juste avec mon ingénieur : il a fini par arrêter le projet, et c'était la bonne décision. Le vrai gâchis n'est pas là, il est dans le fait qu'il ait arrêté le métier en même temps.
Une opération ratée, c'est une opération. Ce n'est pas un verdict.
Les marchands de biens expérimentés doutent aussi — la différence est ailleurs
Aucun d'eux n'a jamais été serein
Si vous retenez une seule chose de leurs réponses, que ce soit celle-ci : ceux qui durent doutent aussi.
Jamais je ne me suis dit : c'est bon, je lâche, j'arrête. Souvent je me dis : mais pourquoi je m'inflige ça, ce stress, ces déceptions, ces montagnes russes émotionnelles.
Benoît Bohn, marchand de biens dans l'Ain
Romain, lui, parle de périodes de doute pendant ses deux ou trois premières opérations, avec l'envie d'arrêter qui revenait très souvent. Le plus dur, dit-il, était de gérer les difficultés administratives, financières et parfois humaines tout en essayant d'enchaîner les projets.
Aucun des trois ne raconte un parcours tranquille. La différence avec ceux qui disparaissent n'est pas l'absence de doute. C'est ce qu'ils ont mis en face.
Ce qui motive un marchand de biens entre deux résultats de marge
Et vous fait revenir le lendemain
Reste un problème propre à ce métier dont on ne parle jamais.
Une opération met sept, douze, parfois vingt-quatre mois à donner son résultat.
Si votre seule récompense est la marge finale, vous allez traverser de nombreux mois sans aucun signal. Personne ne tient comme ça.
Ceux qui durent ont appris à compter autre chose.
Un bien trouvé qui correspond enfin à ce que vous cherchez. Une négociation gagnée de 30 000 €. Une offre acceptée. Un géomètre qui propose une découpe à laquelle vous n'aviez pas pensé. Un accord de financement. Des artisans qui tiennent leurs délais. Des acquéreurs qui signent.
Vues de l'extérieur, ce ne sont pas des victoires. Ce sont pourtant elles qui donnent envie de reprendre le dossier suivant.
Et il y a un cap. Romain le décrit très bien : les premiers résultats ont fini par arriver, puis par s'enchaîner. Avec l'expérience, le réseau et les échanges entre marchands de biens, le métier devient plus maîtrisable — et c'est cette progression continue qui le motive aujourd'hui.
Ce n'est pas la marge qui le fait rester. C'est le fait de devenir meilleur.
FAQ : Questions fréquentes sur le métier de marchand de biens
Une opération de marchand de biens dure généralement entre sept et vingt-quatre mois, de la signature du compromis d'achat jusqu'à la dernière revente effective. Cette durée dépend de la complexité du bien, du volume de travaux, du régime fiscal choisi et des délais administratifs (urbanisme, permis, diagnostics). Mais elle peut aussi durée beaucoup plus suivant l’ampleur des travaux et le nombre de lot à la vente.
Oui, on peut se lancer marchand de biens à plus de 50 ans. L'âge n'est pas un critère limitant : ce qui compte, ce sont les compétences réunies (chiffrage, réseau, méthode) et la disponibilité pour piloter les opérations. Certains marchands de biens démarrent après vingt ou quarante ans dans un autre métier et réussissent en s'appuyant sur leur expérience professionnelle antérieure.
C'est possible mais rarement viable sur la durée. Le métier de marchand de biens exige d'être joignable en journée pour les notaires, les artisans, l’architecte, et de pouvoir visiter les biens rapidement. Sans cette disponibilité, la première opération se fait mais rarement la deuxième.
Trois causes reviennent le plus souvent : un budget travaux mal chiffré au départ, un dossier isolé sans autre opération en prospection, et l'absence d'un réseau d'experts (notaire, géomètre, artisans, comptable) capable de sécuriser la première affaire. Ce n'est ni le capital de départ ni le marché qui décident, mais la méthode.
Un marchand de biens doit maîtriser plusieurs domaines qu'aucune école n'enseigne ensemble : urbanisme, fiscalité (dont TVA), droit civil, construction, travaux, financement bancaire et commercialisation. Aucun professionnel ne les maîtrise tous au démarrage : la formation initiale pose les bases, le terrain et le réseau consolident le reste au fil des opérations.
Et vous ?
Je ne sais pas où vous en êtes.
Peut-être que vous préparez votre première opération. Peut-être que vous en avez fait une et que vous hésitez à en relancer une autre.
Si c'est le cas, posez-vous ces questions, tranquillement :
Est-ce que je décide sur des chiffres, ou sur une impression ?
Est-ce que j'ai choisi un terrain de jeu, ou est-ce que je prends ce qui passe ?
Est-ce que j'ai autour de moi des professionnels et des confrères sur qui je peux compter ?
Est-ce que j'ai un deuxième dossier à regarder si celui-là ne tient pas ?
Ceux qui tiennent dix ans ne sont pas ceux qui n'ont jamais douté. Benoît, Didier et Romain doutent encore.
Ce sont ceux qui ont construit une manière de travailler suffisamment solide pour avoir encore envie d'ouvrir un nouveau dossier demain.
Leurs sites :
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Plus d'informations
Merci Patrick.
J’ai beaucoup appris à tes côtés, et c’est toujours un plaisir de retrouver dans tes publications cette volonté de transmettre une expérience concrète, sans filtre.
Merci également pour la citation. Elle me touche d’autant plus qu’elle vient de quelqu’un qui a contribué à mes débuts dans le métier.