Comment rédiger une offre d’achat sans rien oublier pour sécuriser son acquisition immobilière

La première action d’un marchand de biens après avoir trouvé le bien correspondant à ses projets, c’est de présenter une offre d’achat au vendeur.

Ou, je vais dire que c’est aussi le premier acte que vous engagez dans votre activité.

A partir de là, deux possibilités :

• Le vendeur vous envoie promener pour x raisons. Prix trop bas, il a déjà une offre, il ne veut pas de conditions suspensives, il ne veut pas de marchand de biens, etc. Vous repartez déçu, mais comme vous êtes un battant ou une battante, vous vous dites qu’un de perdu, c’est dix de retrouvés et vous passez à l’affaire suivante.
• Le vendeur accepte votre offre d’achat, quitte à négocier un peu, et vous contresigne votre proposition. Mais ne criez pas victoire tout de suite et attendez un peu avant de sortir le champagne, c’est beaucoup trop tôt ! Éliminons d’emblée le problème du ou des signataires, car vous avez pris la précaution de vérifier qui est titulaire du droit de la propriété, ou, à défaut, que votre ou vos interlocuteurs disposent d’un pouvoir. Il(s) contresigne(nt) l’offre d’achat. Excluons aussi la question de la capacité du ou des signataires, car vous avez également contrôlé qu’il n’y a pas de tutelle, curatelle ou incapacité pour la vente d’un bien immobilier. Tout semble bien se dérouler.

Vous êtes enthousiaste et commencez les démarches pour mettre votre projet en œuvre. Vous appelez le géomètre, vos artisans et autres professionnels pour demander d’établir des devis pour les prestations nécessaires à votre opération.

Vous contactez votre notaire en lui fournissant votre offre d’achat contresigné pour lui demander de se mettre en contact avec son confrère (ou consœur) pour rédiger le compromis ou la promesse de vente.

En deux mots, le projet est en route !

Seulement, ce que vous ne savez pas, c’est que votre vendeur a lui aussi fait des démarches. Il a consulté sa famille et ses amis qui lui disent qu’il n’aurait pas dû vendre à ces conditions.

Du coup, il va voir son conseil qui lui dit que la vente n’est pas établie.

Et vous recevez un appel de votre notaire qui vous informe que son confrère l’a appelé et que le vendeur ne veut plus vous vendre !

Pourquoi ? Qu’est-ce qui se passe ?

Vous essayez de joindre votre vendeur. Il ne répond plus au téléphone.

Vous prenez la voiture et finissez par le voir entre quatre yeux.

Il finit par vous dire qu’il s’est renseigné et, sans justifier son mobile, qu’il ne veut plus vous vendre son bien.

Vous lui argumentez qu’il a signé une offre d’achat et qu’il est engagé. Vous allez même sous l’excès de votre déconvenue lui dire que vous allez entamer une procédure s’il ne signe pas le compromis.

Oui, mais voilà, il va vous répondre tranquillement qu’il a pris conseil, et que le document qu’il a signé n’a aucune valeur d’engagement, car la vente n’était pas « parfaite », article 1583 du Code Civil. C’est son avocat qui lui a dit.

Il finit par vous annoncer aussi qu’il a reçu une offre d’achat plus élevée que la vôtre et qu’elle précise toutes les conditions de la vente, ce qui n’était pas votre cas.

Alors, entre nous, il a surement raison, car la majorité des offres d’achats rédigés par les marchands de biens ne sont pas réalisées correctement.

Mais il n’a pas 100 % raison. Une offre d’achat acceptée peut parfaitement engager le vendeur si elle contient les éléments essentiels de la vente, notamment la chose et le prix, et si l’acceptation est claire.
Mais si l'offre est imprécise, ambiguë, ou si elle renvoie à un futur compromis pour définir les conditions essentielles de l’opération, vous ouvrez une brèche. Le vendeur pourra alors soutenir qu’il n’y avait pas encore d’accord définitif.

Si vous allez en justice, vous avez toutes les chances de perdre. Il n’y a qu’à regarder régulièrement des jugements qui déboutent l’acquéreur, en première instance comme en appel et même en cassation. Surtout entre un professionnel et un particulier.

Passez vite à l’opération suivante et, surtout, soignez votre offre d’achat.

Pour cela, je vais vous donner les clés pour rédiger une offre d’achat qui distingue clairement deux sujets :

• d’une part, les éléments juridiques essentiels de la vente, notamment la chose et le prix ;
• d’autre part, les conditions particulières qui sécurisent votre engagement de marchand de biens.

Car une offre peut juridiquement engager les parties dès l’accord sur la chose et le prix, mais rester dangereuse pour l’acquéreur si les conditions déterminantes de son opération n’ont pas été clairement prévues.

Agissez comme un véritable professionnel de l’immobilier.

Je vois régulièrement des marchands de biens qui limitent leur offre d’achat à la définition du bien et du prix proposé.

Ils attendent d’être chez le notaire avec le vendeur pour rajouter toutes leurs conditions suspensives :

• Obtention d’un prêt
• Délais de réitération à perte de vue
• Obtention de permis de construire ou autres autorisations d’urbanisme
• Accès au bien avant réitération
• Clause de substitution
• Précommercialisation
• Etc.

Il n’est pas rare de voir des signatures échouer. Il ne faut pas s’en étonner. Les vendeurs découvrent qu’ils ont été pris dans un piège. Même s’ils signent le compromis, ils repartent sur une impression négative de leur acquéreur.

C’est pourtant une technique qui marche, même si elle comporte des échecs.

Mais ce n’est pas une pratique que je recommande, car elle donne une très mauvaise image de la profession. Et ce n’est pas bon à long terme.

Alors qu’une offre d’achat complète, reprenant toutes les conditions suspensives, toutes les dates clés ne laissera aucune ambiguïté pour votre vendeur.

Vous aurez pris le temps de lui expliquer que vous êtes un professionnel de l’immobilier, que vous réalisez l’acquisition du bien après avoir procédé à une étude approfondie du dossier.

Vous justifierez sereinement chaque condition et date de votre proposition.

Certes, cela peut faire peur à certain vendeur en voyant tout un tas de clauses. Mais c’est aussi votre expertise que vous présentez. D’autres acquéreurs seront peut être moins exigeant dans leur offre, mais qu’une fois chez le notaire pour le compromis, ils demanderont les mêmes conditions.

Et même si vous n’aboutissez pas à tous les coups, vous passerez à l’opération suivante sans perdre de temps.

Savoir rédiger une offre d’achat

Non, non, il ne s’agit pas d’écrire une œuvre littéraire, mais simplement de rédiger dans un Français correct les conditions pour réaliser votre acquisition.

Faites quand même attention aux phote d’ortaugrafes, je veux dire aux fautes d’orthographe et de grammaire, certains vendeurs y étant très sensibles.

Et ce n’est pas moi qui vous donnerai des leçons là-dessus…

Essayez plutôt un bon correcteur largement disponible sur internet.

Comme tous vos documents, vous commencerez par vous identifier précisément, soit avec votre société, soit en nom propre.

Vous identifierez aussi votre interlocuteur soit directement, soit par l’intermédiaire d’un agent immobilier.

Dans ce dernier cas, il sera important d’indiquer les coordonnées de l’agence et le numéro de mandat.

En cas d’indivision, l’offre sera adressée aux consorts en précisant tous les bénéficiaires.

Définition de la chose

Vous n’achetez pas une maison à Immoville, rue de La vieille Pierre.

Non, vous faites l’acquisition d’une maison de deux niveaux élevés sur un sous-sol avec cave, garage, chaufferie et buanderie, comportant un rez-de-chaussée avec un séjour, une cuisine, une chambre, un bureau, un WC et une salle d’eau, et un premier étage avec 3 chambres, une salle de bains et un WC. Le tout dans la commune d’IMMOVILLE (99000), au 50 rue de la Vieille Pierre, sur une unité foncière composée des parcelles cadastrées n° 345 et 346, section A, d’une superficie totale de 2250 m².

Vous l’aurez compris, pour éviter toute mauvaise interprétation, vous devez définir le bien que vous achetez.

Je vous ai donné juste un exemple. A vous d’identifier simplement, mais précisément les biens.

Pour un appartement, vous détaillerez aussi la montée, l’étage et sa position.

S’il s’agit d’un immeuble, vous caractériserez sa répartition par niveau, avec la typologie des locaux.

Si votre acquisition comporte plusieurs constructions, vous les énumèrerez.

En ce qui concerne les parcelles cadastrales, même si certains spécialistes vous disent que ce n’est pas obligatoire, je vous conseille fortement de les préciser, surtout si elles sont multiples et voisine. Dans ce cas, vous achetez une unité foncière.

L’adresse postale et bien entendu incontournable.

Ainsi vous définissez rigoureusement « la chose » et aucune ambiguïté n’est possible.

Définition du prix

Là encore, il ne s’agit pas de lâcher simplement une somme.

Pour sécuriser votre offre, ne vous limitez pas au montant du prix.

Juridiquement, la vente peut être parfaite dès l’accord sur la chose et le prix. Mais, en pratique, le mode de paiement, la date prévisionnelle de réitération et l’éventuelle condition de financement doivent être précisés.

Pour un marchand de biens, l’absence de condition de financement peut avoir une conséquence lourde : vous pouvez être considéré comme engagé sans protection liée à l’obtention de votre prêt.

Il est donc prudent d’indiquer expressément si l’acquisition est faite comptant, avec recours à un financement bancaire, ou sous condition suspensive d’obtention d’un prêt professionnel, en précisant montant, durée, et taux maximum. (sauf cas de paiement à terme, voir mon post sur LinkedIn).

Si une agence immobilière intervient dans la vente, vous préciserez qui en a la charge de la commission.

Quant au montant, vous l’exprimez en chiffre et en lettre pour éviter tout malentendu.

Astuce : Si vous arrivez au rendez-vous avec une offre préparée et que le prix négocié est différent, il est tout à fait possible de le barrer et d’écrire à la main une nouvelle somme. N’oubliez pas de signer à côté de cette modification et de faire contresigner votre vendeur. Il reprendra cette somme dans son « bon pour accord ».

Définition des conditions déterminantes de votre engagement

Juridiquement, la vente peut être parfaite dès l’accord sur la chose et le prix, si l’offre contient les éléments essentiels du contrat et exprime clairement la volonté d’être lié en cas d’acceptation.

Mais pour un marchand de biens, cela ne suffit pas toujours à sécuriser l’opération. Une acquisition peut être juridiquement formée, tout en étant économiquement dangereuse si les conditions déterminantes n’ont pas été prévues dès l’offre.

C’est pourquoi vous devez faire apparaître dès l’origine les conditions qui déterminent réellement votre engagement : financement, urbanisme, précommercialisation, accès au bien, substitution, diagnostics, autorisations de travaux, occupation, etc.

À défaut, le vendeur pourra refuser leur ajout au stade du compromis, non pas nécessairement parce que la vente n’était pas parfaite, mais parce que vous modifiez les termes de l’accord initial.

C’est pourquoi une offre professionnelle doit intégrer dès l’origine toutes les conditions réellement déterminantes de l’opération.

Exemple du dépôt d’une autorisation d’urbanisme.

Dans votre offre, devront apparaitre :

• L’objet du dépôt de l’autorisation. C’est-à-dire la raison pour laquelle vous allez faire la demande à l’urbanisme : création d’ouvertures, ravalement de façade, agrandissements, etc.
• La date du dépôt de votre dossier. Au plus tard…
• La date de l’obtention de la réponse de la mairie
• L’attente ou pas de la purge du délai de recours des tiers et du délai de retrait administratif.

Je sais que cela peut vous sembler pointilleux, mais pensez toujours que chaque point d’ombre dans votre offre sera un contre-argument pour votre vendeur.

Cela implique forcément d’avoir travaillé votre dossier. Mais c’est aussi un argument à utiliser face à votre vendeur pour prouver votre professionnalisme.

Pensez aussi que le notaire du vendeur, qui a nécessairement l’habitude de ce type de conditions suspensives, ne s’opposera pas à votre démarche.

Modèle de rédaction : Sous réserve du dépôt d’une déclaration préalable à travaux dans le mois suivant la signature du compromis de vente, visant à créer des fenêtres de toit et au ravalement de la façade avec isolation extérieure, le tout dans le respect des règles du plan d’urbanisme local. Et obtention de la non-opposition de ladite demande, purgée du recours des tiers et du délai de retrait administratif.

Exemple des locaux occupés.

Lors de l’acquisition d’immeuble avec des occupants, il est important de préciser le sort qui leur est réservé.

Dans le cas de locaux loués, hormis le fait de vous protéger en demandant qu’ils le soient de manière légale, avec des loyers à jour, et sans contentieux, ce n’est pas ce qui va faire obstacle à une vente parfaite.

C’est une obligation pour le vendeur de déclarer l’état de ses locations. Je dirai même plus, c’est vous qui pourriez mettre un terme à votre projet d’acquisition en cas de découverte de situation litigieuse.

Vous préciserez aussi qu’en cas de vacances, aucune nouvelle location ne soit réalisée sans votre accord.

De même, si les locaux étaient occupés sans titre, voire illégalement, vous insèreriez une clause qui vous protège.

Voyons plutôt les locaux qui sont occupés par le propriétaire vendeur.

Vous devez vous préoccuper de deux choses :

• Si le bien constitue le logement de la famille d’un couple marié, soyez particulièrement vigilant. Même si un seul époux est propriétaire, l’autre époux doit consentir à la vente. En revanche, tous les occupants majeurs du logement ne sont pas nécessairement signataires de l’offre. Il faut vérifier la qualité juridique de chaque personne : propriétaire, indivisaire, époux non propriétaire, occupant sans droit réel, locataire, etc.
• Votre offre doit préciser clairement la date maximum de départ du propriétaire (ou le maintien si mis en location avec projet de bail), y compris le mobilier et autre encombrant.

Modèle de rédaction : Le bien sera libre de toute occupation et de tout encombrant au plus tard le jour de la date de réitération.

Exemple de précommercialisation.

Vous avez décidé de conditionner votre achat à la précommercialisation de votre projet.

Pourquoi pas ? C’est une protection traditionnelle prise par les promoteurs. Par contre, sauf à avoir un projet d’envergure, elle a du mal à passer avec les marchands de biens. Mais qui ne tente rien, n’a rien !

C’est une clause indispensable dans l’offre d’achat si vous ne voulez pas faire peur à votre vendeur le jour de la signature du compromis de vente, et le voir partir en courant.

Mais attention, cette clause peut vite être considérée comme potestative si elle n'est pas suffisamment objective. Il faudra préciser soit un pourcentage, soit un montant de précommercialisation. Vous spécifierez aussi à quel stade est comptabilisée une réservation : signature d’une réservation, d’un compromis, purgé du délai de rétractation, avec accord de financement, constaté par le notaire, etc.

Une date d’échéance sera mentionnée.

Si cette condition n’a pas été précisée dans votre offre d’achat, nous sommes typiquement dans une vente sujette à défection du vendeur, et cela se comprend aisément.

Modèle de rédaction : Sous réserve d’une précommercialisation à hauteur de x milliers d’euros, constatée par le notaire de l’acquéreur sur les compromis de vente purgés du délai de rétractation, au plus tard le 10 décembre 2026.

Si vous projetez d’engager des travaux, de multiples précautions sont à prévoir.

Quand vous envisagez une acquisition nécessitant des travaux pour être ensuite revendue, vous devez garder en objectif de vous protéger avec des conditions suspensives.

Suivant la nature des travaux, vous ne pouvez pas forcément connaitre avec certitude tous les coûts qui vont être engagés.

Prenons par exemple le sujet de l’amiante. Le repérage amiante avant travaux est obligatoire avant de faire intervenir des entreprises. La liste des matériaux à contrôler est plus importante que celle du diagnostic avant-vente.

La découverte de présence d’amiante pourra engendrer un surcoût important pour procéder à un retrait. Il faut donc vous protéger sur ce point. Comme sur d’autres !

Une clause insérée dans l’offre d’achat sera, d’une part, preuve de votre professionnalisme, et d’autre part ne pourra être un sujet à discussion lors de la signature du compromis de vente chez le notaire.

Voici quelques exemples de sujet de clause à prévoir pour les travaux :

• Autorisation de réaliser un repérage amiante avant travaux, sous réserve que celui-ci ne révèle pas la présence nécessitant un retrait par confinement, autre que les matériaux repérés dans le diagnostic amiante avant-vente.
• Autorisation de réaliser des sondages destructifs (ou non) afin de réaliser des études structurelles (ou autre) permettant de réaliser le projet de… (Création, agrandissement, surélévation, etc.)
• Autorisation de réaliser une étude structurelle du gros œuvre par un bureau d’étude, sous réserve que celle-ci ne révèle pas de défaut de l’existant.
• Autorisation de l’assemblée générale de la copropriété de réaliser des travaux touchant les parties communes (ouverture d’un mur porteur, réalisation d’une trémie, etc.)

Exemple de clauses diverses.

De très nombreuses clauses peuvent être utilisées dans un projet d’acquisition afin de vous protéger et de ne pas vous engager dans un projet qui ne pourrait pas aboutir.

Toujours dans l’idée de ne pas subir une rétractation de votre vendeur entre votre offre d’achat et la signature du compromis, vous devez tout préciser dans la première.

Si vous imposez une condition substantielle non prévue dans l’offre d'achat lors de la signature de l'avant-contrat chez le notaire, le vendeur peut la refuser et soutenir tout simplement que vous avez modifié les termes de l’accord initial. Il sera parfaitement en droit de ne pas vous vendre avec cette nouvelle condition. 

Voici quelques exemples de sujet de conditions suspensives qui peuvent être utilisés.

• La fourniture de l’assurance dommage ouvrage pour des travaux le nécessitant, réalisés depuis moins de 10 ans. Les travaux doivent être listés (dans le cas de travaux récents).
• La fourniture des factures et de l'attestation d’assurance responsabilité civile décennale de l’entreprise ayant réalisé des travaux depuis moins de dix ans. Les travaux doivent être listés (dans le cas de travaux récents).
• L’autorisation de réaliser un sondage de sol ne révélant pas de pollution ou la nécessité de fondation spéciale (dans le cas d’un terrain constructible).
• Le libre accès au bien pour préparer les travaux ou réaliser les reventes.
• La mise en place de publicité sur les biens pour la revente, voire l’installation d’un bureau de vente.
• La réalisation par le vendeur, aux frais de l’acquéreur, d’une division parcellaire (pour le détachement d’un terrain constructible).
• La fourniture des diagnostics avant-vente s’ils n’ont pas encore tous été réalisés
• La fourniture de la conformité du raccordement sanitaire.
• La possibilité d’une substitution.
• Etc.

Conclure avec un bornage dans le temps.

Pour éviter toute mauvaise interprétation, chaque fois que vous énumérez une condition, vous devrez la borner dans le temps.

Dans le cas contraire, votre vendeur pourra soutenir que certaines conditions n’étaient pas suffisamment définies, ou que vous cherchez ensuite à modifier l’équilibre de l’accord initial.

Le risque n’est donc pas seulement juridique. Il est aussi opérationnel : une condition mal rédigée peut devenir une source de blocage au stade du compromis.

Et pour finaliser, vous devez aussi vous protéger vous.

Vous limiterez dans le temps la validité de votre offre.

Une offre sans date limite crée une incertitude inutile.

Certes, le droit prévoit qu’une offre sans délai devient caduque à l’issue d’un délai raisonnable. Mais ce délai raisonnable sera apprécié en cas de litige.

Pour éviter toute discussion, indiquez clairement une date et, si nécessaire, une heure limite d’acceptation (comme pour une promesse de vente !).

Prudence est mère de sureté

Vous allez vous lancer dans une acquisition immobilière, et cela ne doit pas se faire à la légère.

C’est encore plus vrai si vous êtes un professionnel de l’immobilier, car de là vont en ressortir vos revenus.

Je disais souvent dans mes formations, le vendeur de chaussures peut se tromper sur le choix d’un modèle. S’il ne se vend pas, il se rattrapera sur les nombreux autres modèles qu’il propose.

Le professionnel de l’immobilier n’a pas cette opportunité. A mieux, ne réalisant que quelques opérations par an, s’il commet une erreur dans une acquisition, cela peut lui couter très cher, voire la vie de son entreprise.

Alors vous devez être très prudent dans vos projets d’acquisition.

Vous devez étudier très attentivement vos dossiers et bien identifier les points qui pourraient faire échec à votre réussite.

Et prudence, vous les reporterez en condition dans votre offre d’achat que vous présenterez au vendeur.

Vous agirez en professionnel pour expliquer au vendeur vos engagements après une étude approfondie de votre projet. Il doit avoir confiance en vous pour vous vendre son bien.

Dès l’offre d’achat tout doit être clair.

Ne prenez pas le risque d’une déconvenue ultérieure, ou de vous faire souffler une affaire, car vous n’aurez pas été assez précis dans votre offre d’achat.

Dans le cas contraire, votre vendeur pourra soutenir que certaines conditions n’étaient pas suffisamment définies, ou que vous cherchez ensuite à modifier l’équilibre de l’accord initial.

Le risque n’est donc pas seulement juridique. Il est aussi opérationnel : une condition mal rédigée peut devenir une source de blocage au stade du compromis.

PS. Si vous souhaitez être accompagné pour rédiger une offre d’achat complète, vous pouvez toujours me contacter.