Comment obtenir un financement pour être sûr réaliser votre opération de marchands de biens

Vous allez me dire que le titre est racoleur, mais non. Si je vous dis ça, c’est mon expérience qui parle, pour avoir réalisé et suivi de plus d’une centaine d’opérations.

Une opération viable est toujours finançable.

Pourtant c’est bien connu, les banques ne financent pas les marchands de biens !

C’est un refrain que l’on entend régulièrement dans le milieu de l’immobilier.

Et vous aurez toujours un marchand bien qui vous dira qu’il n’a pas trouvé de financement pour son opération. Elle était vraiment viable son opération !

Mais alors comment font les plus de 58 000 marchands de biens actifs enregistrés en France ?

Ils s’autofinancent ?

Surement pas ! Même si certains en ont la capacité et le font, ils sont marginaux.

C’est plutôt qu’ils ont des dossiers viables.

Ne jouons pas sur les mots. Déjà, quand on dit une opération viable, c’est une opération qui est bien montée et dégage des bénéfices.

Une opération qui ne dégage pas suffisamment de marge ne trouvera jamais de financement, c’est évident. Les banques ne sont pas idiotes et ne financent que ce qui est viable (à priori).

Les banques ne sont pas non plus ennemies de leur rentabilité. Si elles sont sûres de retrouver leurs billes, c’est-à-dire le remboursement des prêts et des intérêts, il est clair qu’elles vont prêter. C’est leur chiffre d’affaires, c’est comme ça qu’elles gagnent en partie leur vie.

Et puis aujourd’hui, il n’y a pas que les banques pour les financements. Il y a aussi les investisseurs qui sont prêts à investir dans des sociétés qui offrent des perspectives intéressantes.

Il y a aussi le financement participatif, c’est-à-dire les obligations que vous trouverez sur les plateformes de crowdfunding.

Mais alors, comment être sûr que votre opération est viable ?

Comment être sûr que vous trouverez un financement ?

Cela dépend de nombreux points à prendre en considération. Je vais vous les exposer pour que vous puissiez monter des dossiers finançables.

La base du financement

Reprenons la base, le premier point, le financement d’une opération, c’est déjà le porteur de l’opération en lui-même.

Il est évident que si le porteur de l’opération n'est pas « viable », il ne trouvera pas de financement.

Alors qu’entends-je par porteur viable ?

Le financement du marchand de biens novice

Commençons par le novice qui débute dans l’activité. Il n’est pas viable par définition. Il n’a aucun historique, aucune opération pour démontrer ses compétences.

Tout au plus, il pourra prouver ses savoir-faire dans un autre domaine.

Cela ne veut pas dire pour autant qu’il ne pourra pas proposer un dossier viable, bien au contraire.

Il va lui être nécessaire de redoubler d’attention sur la qualité et le choix de son opération. Il devra aussi présenter un excellent dossier pour qu’il trouve une oreille attentive. On en reparle plus loin.

C’est souvent la grosse problématique pour celui qui veut se lancer, qui ne peut apporter de preuves sur sa capacité à mener à bien son projet.

Quand il franchit la porte d’une banque et qu’il explique son dossier, avant même de parler chiffres, la porte se fermera automatiquement.

D’une part parce qu’il est marchand de biens. Et d’autre part, parce qu’il n’a pas d’expérience.

Quelle peut être la meilleure solution pour lui ?

Soit, il suit mes conseils sur le montage de son opération qui sont détaillés plus loin et il persévère auprès des banques. Et là, je suis persuadé qu’il trouvera chaussure à son pied.

Soit, il va s’adosser à un autre professionnel du secteur qui viendra le parrainer pour son dossier.

Par un « autre professionnel », j’entends par là un marchand de biens indépendant avec sa propre structure qui va prendre une participation dans la société porteuse de l’opération.

Il est évident que s’il ne fait que conseiller le dossier, ce ne sera pas crédible.

Pour être crédible, il devra s’investir au sens propre du terme dans l’opération, c’est-à-dire en apportant des fonds propres.

Mais il faudra rester également attentif et s’assurer que le professionnel qui apportera son soutien est viable. C’est-à-dire qu’il ne traine pas de casseroles.

Et dans le milieu des marchands de biens, il y en a quand même pas mal, surtout avec la crise immobilière actuelle.

Aussi, avant de vous engager avec un partenaire, procéder à une recherche d’information.

Avec Internet, il est facile de consulter les données sur les sociétés ou les procédures judiciaires. Il y a également les réseaux sociaux, même si les sources ne sont pas toujours fiables. A vous de les vérifier.

Par un « autre professionnel », on peut en outre s’adosser à des groupements de professionnels. 

En effet, il existe aujourd’hui en France plusieurs organismes qui ont fait leurs preuves. Mais là aussi, vous devrez vérifier la solidité du groupement, les défaillances existent aussi !

Quand vous êtes affilié, adhérent, franchisé ou autre, le groupement propose une stratégie de financement. Ils ont souvent des partenariats avec des organismes de financement, aussi bien avec des banques qu’avec des plateformes de crowdfunding.

Et un dossier qui est présenté avec le parrainage du groupement sera étudié beaucoup plus attentivement, même si c’est une première opération.

Quelques groupements ont également mis en place des fonds en interne ou avec des investisseurs, pour financer une partie des fonds propres, voire la totalité des projets.

Bien entendu, il n’y a pas que les novices qui peuvent faire appel à un autre professionnel. Même si vous avez déjà réalisé une ou plusieurs opérations, un accompagnement peut toujours être utile.

Revenons au porteur du dossier.

Même si auparavant il a effectué quelques opérations. Il faut qu’il prouve qu’elles ont été rentables et qu’elles n’ont pas généré de litiges.

J’entends par là surtout de litige financier puisque c’est ce que les banques vont aller rechercher. Elles vont aussi regarder dans les bases de données si une de vos sociétés n’a pas subi de pertes, de redressement, une liquidation ou autre.

En effet, quand vous écouterez un marchand, bien qui a planté une opération, il vous dira toujours que ce n’était pas de sa faute. Mais au final, c’est les organismes financiers qui n’ont pas été remboursés.

Et qui dit problème de remboursement, dit problème de business pour les banques. Donc ces personnes-là auront beaucoup de mal à se refaire financer.

Les investisseurs

Il restera en dernier recours les investisseurs.

Eux pourront investir de l’argent dans votre société, mais en contrepartie ils voudront avoir une vue précise sur vos opérations avec une prise de participation importante dans votre capital, voire dans vos décisions.

Et le coût n’est pas le même. Un investisseur désirera un retour non négligeable sur sa participation, avec une prise de risque qui peut être importante. En conséquence, il vous faudra faire un gros sacrifice sur votre marge.

Un dossier soigné

Maintenant, si vous avez déjà réalisé une opération qui s’est avérée rentable, c’est-à-dire qui a dégagé de la marge et vos banquiers ou partenaires financiers ont été remboursés à échéances, il faudra soigner votre dossier.

Pour être financé, vous devrez présenter un projet « viable ».

Le prix de l’immobilier en chute

Premièrement, ne cherchez pas à gruger les banques ou autres organismes financiers sur les prix de l’immobilier.

Elles ont leurs propres bases de données, qui sont souvent beaucoup plus riches que les vôtres. Et surtout, elles vont mettre un coefficient de risque.

Et aujourd’hui, ce coefficient de risque dans l’immobilier est très élevé. Pourquoi ?

Tout simplement, c’est que la crise est toujours là.

Les taux de crédit n'est plus à 1 % l'an et les prix continuent de baisser.

Les dernières analyses ne sont pas encore optimistes…

Avec un taux d’inflation élevé et qui a du mal à baisser, les taux de prêt stagne, le nombre d’acquéreurs potentiellement finançables n'est plus celui de l'année 2022.

En conséquence, dans l’immédiat, le marché ne va pas à la hausse.

Comme pour les crises précédentes, il faudra plusieurs années pour retrouver une croissance du marché.

Et c’est là que les banques prennent leurs coefficients de risque.

Finis les prévisionnels sans marge de sécurité, où l’inflation des prix de l’immobilier compensait cette négligence.

En effet, si vous faites une opération et que vous évaluez les prix de revente le jour de votre étude d’achat, il est fort probable que le jour où vous allez mettre en vente ses appartements, le marché aura encore perdu quelques points.

Donc pour vous, quelques points de marche en moins. Et ça, les banques le savent.

Alors, comment faire me direz-vous ?

Bon, il ne faut pas se mentir.

Vous devez prendre vous-même à l’avance un coefficient minorant les prix de revente.

Des marges de sécurité

Si aujourd’hui tout le monde vous dit que le mètre carré du quartier est à 2400 €, que vous vérifiez les bases de données, que ça soit la base DVF ou celle des notaires, de suite, appliquez déjà un coefficient minorateur pour sécuriser votre opération.

Et cela, il faudra le faire ressortir dans votre dossier.

Mais ce n’est pas suffisant.

Tous les éléments de votre dossier devront être étudiés avec une marge de sécurité.

La durée de détention du bien est aussi un facteur important, qui va de pair avec le prix de l’immobilier.

Moins de transactions (la FNAIM table sur une chute de 17 à 18 % pour 2024), cela veut aussi dire un taux de détention plus long !

Les financiers regarderont également la durée de détention de vos opérations précédente.

Ne trichez pas !

Cela vaut de même pour les travaux.

L’indice des prix du BTP ne sont à la baisse. Les couts de l’énergie ne l'’étant pas non plus, les couts des matières premières vont aussi continuer à monter.

Prenez une marge de sécurité.

N’oubliez pas non plus les imprévus si vous faites des travaux. Dans l’ancien, cela peut vite être conséquent.

Votre dossier devra mettre en avant toutes ces marges de sécurité pour démontrer que vous êtes un bon gestionnaire et que vous prévoyez l’évolution du marché.

Les frais de gestion

Pour finir, je dirais que votre dossier devra aussi prévoir des frais de gestion.

C’est très souvent une erreur que je vois.

On retrouve bien tous les postes nécessaires à la réalisation de l’opération. Avec une bonne marge en bas de page.

Mais à aucun moment, on ne retrouve des frais de gestion qui servent à couvrir les frais généraux.

Vous ne vous déplacez pas ?

Vous ne téléphonez pas ?

Vous n’avez pas de comptable ?

Et votre rémunération ?

Alors, quel que soit le montant de votre opération, vous devez impérativement prévoir tous les mois pendant lesquels va durer le projet, un montant pour couvrir vos frais de fonctionnement généraux.

Une marge nette suffisante

Au final, votre projet devra faire ressortir une marge nette suffisante.

Et je vais être honnête avec vous. Aujourd’hui, un dossier pour une opération traditionnelle qui ne présente pas une marge nette d’au moins 15 % aura du mal à se faire financer.

Si vous optez pour une opération sous le régime de la VIR, de par la typologie du montage, vous pouvez descendre jusqu'à 10 % de marge net.

Alors, n’hésitez pas à revoir votre montage, n’hésitez pas à négocier votre acquisition.

Et surtout, ne vous entêtez pas !

Si l’affaire ne dégage pas de résultats, ne trafiquez pas les chiffres, abandonnez !

Il y a toujours d’autres opportunités qui se présenteront.

Si vous avez déjà signé un précontrat, avant d’aller à l’échec, n’hésitez pas à renégocier. Pour ne pas tomber dans le piège de l’absence de financement.

Le plus important

Ah ça y est me direz-vous, « tout est bon » !

Non, non !

Le plus important n’est pas là.

Pour les financiers, leurs objectifs c’est d’être certains, d’une part, que l’opération va se réaliser et, d’autre part, qu’elle sera remboursée !

Mais alors comment ?

Tout simplement avec de la précommercialisation sur votre opération.

Pour moi, aujourd’hui, il est clair que si vous allez voir un banquier avec un dossier sans aucune revente, vous n’êtes pas sûr d’être financé. Même si vous avez de l’expérience, quand bien même votre affaire est viable.

Par contre, même pour un novice, si vous avez une bonne précommercialisation, là oui, vous serez entendu et vous trouverez un financement.

Dans tous les cas, ne vous précipitez pas chez votre banquier dès la signature de votre précontrat d’acquisition.

Certes, vous pouvez lui en parler, mais attendez d’avoir commencé votre précommercialisation pour présenter un dossier étayé.

Encore une fois, quand on dit précommercialisation, il faut bien voir les choses correctement.

Ce n’est pas parce que vous avez signé des précontrats de vente que vous avez précommercialisé.

Les financiers veulent du concret.

Ils veulent des vrais précontrats.

Une vraie précommercialisation financée.

C’est-à-dire des dossiers avec des acquéreurs ayant obtenu leur financement.

Tout cela se traduit par une véritable organisation.

Lors de votre négociation avec votre vendeur, vous devez prévoir un délai pour la signature de l’acte authentique suffisamment long pour pouvoir faire cette précommercialisation.

En effet, aujourd’hui, un acquéreur avec un avant-contrat signé va mettre entre 60 et 90 jours pour obtenir son financement.

C’est-à-dire qu’il faudra prévoir un minimum de 5 à 6 mois entre la signature de votre propre précontrat d’acquisition et l’acquisition en elle-même.

Il est relativement facile d’avoir ce délai en effectuant une autorisation d’urbanisme.

Ne serait-ce qu’avec une simple déclaration préalable, cela va prendre 1 mois pour la déposer, 1 à 2 mois pour l’obtenir et 3 mois pour la purge des recours.

Dans votre organisation, vous devez au moins commencer la précommercialisation au moins 4 mois avant votre acquisition. Et faire 50 % des ventes dès le premier mois.

J’ai toujours gardé ce principe dans mes opérations. Si le premier mois vos produits ne trouvent pas preneur, c’est qu’il y a un problème : Prix trop élevés, positionnement produits, etc.

C’est souvent dû à une mauvaise étude de marché.

Dans ce cas, inutile d’aller voir un financier. Il faut revoir votre projet !

Là encore, il faut être attentif aux reventes, ne signez pas avec n’importe quel acquéreur.

Vérifiez qu’il est lui-même finançable. C’est une des clés de votre réussite.

Redoubler de précaution, entourez-vous de professionnels, agents immobiliers, courtiers en prêt immobilier.

Ne signez qu’avec des clients qui vous offriront un dossier solide.

Un patrimoine personnel peut aider

Les financiers vont aussi vous demander des garanties. Oui, ils essayent de se couvrir à minima.

Sans patrimoine personnel, la seule garantie qu’ils pourront prendre sera une hypothèque sur le bien de votre projet. Souvent, ce n’est pas suffisant. Le reste de votre dossier devra être en béton !

Avec un patrimoine personnel important, cela les rassure.

Mais vous aurez du mal à échapper à votre engagement personnel. C’est pour eux une preuve que vous croyez vraiment à votre projet.

C’est là qu’il ne faut pas se mentir à soi-même !

Le dossier que vous présentez doit être monté avec professionnalisme et des analyses pertinentes. Vous allez vous engager personnellement. Vous vous devez de réussir. Ne jouez pas avec les chiffres.

Une bonne présentation du dossier

Et pour finir, on va rajouter la qualité de présentation du dossier.

C’est la première image de l’opération que votre banquier va avoir.

Mais surtout, c’est le seul support qu’auront les personnes qui vont étudier votre projet.

Gardez toujours à l’esprit que dans une banque ou une plateforme de financement, il y a toujours des commissions qui examinent toutes les demandes.

Et si vous présentez un torchon, même si l’opération est très très rentable, vous ne trouverez pas de financement.

Un dossier bien constitué comprendra :

Et comme nous l’avons vu précédent, votre dossier devra faire ressortir les garde-fous, c’est-à-dire les marges que vous avez prises dans vos études.

Vous avez un bon profil, vous avez un bon dossier, vous avez une bonne précommercialisation. Alors il n’y a aucune raison que vous ne soyez pas financé.

Qui finance ?

Pour des financements de moins de 500 000 €, adressez-vous aux banques locales.

Mais si vous dépassez ce montant, n’hésitez pas à aller voir les pôles immobiliers des banques. Toutes les grandes banques ont une structure dédiée qui gère uniquement la promotion immobilière et les marchands de biens.

Vous avez aussi une banque qui est spécialisée dans le financement des marchands de biens. La CAIXA pour ne pas la citer. Ils auront une approche différente des autres banques sur vos dossiers.

Adressez-vous aux plateformes de crowdfunding. Mais toujours pareil, votre dossier devra être solide. Avant de s’engager, elles analysent les projets avec précision, voire même mieux que certaines banques.

Gardez à l’esprit, que le crowdfunding, c’est-à-dire le financement participatif est souvent utilisé pour la constitution des fonds propres. 

Mais dans ce dernier cas, vous vous fermez la porte de nombreuse banques qui n'accepte pas la constitution des fonds propres avec du crowdfunding.

Si vous avez une bonne expérience, certaines plateformes financent l’intégralité des opérations.

Allez aussi voir les investisseurs. L’approche sera un peu différente et vous ne serez pas obligé d’avoir attendu la précommercialisation pour vous faire épauler.

Bien au contraire, ils pourront intervenir dès le début de l’opération et vous apporter des fonds propres.

Dans ce cas, vous aurez besoin d’un avocat qui vous aidera à la mise en œuvre du montage, avec prise de participation dans votre capital.

Et gardez toujours à l’esprit. Qu’il vous faut un minimum fonds propres !

Alors oui, aujourd’hui, il est possible de faire des projets avec moins de 10 % d’apport.

Oui, il est possible de faire des projets à plusieurs millions avec des apports de quelques dizaines de milliers d’euros.

Tout est une question de qualité de dossier.

On va récapituler

Avec cette recette, idéale certes, mais réalisable, je peux vous garantir que vous serez financé.

Maintenant, s’il vous manque un ingrédient, la sauce ne prendra peut-être pas !

À vous d’être bon !