Vous trouverez sur internet de nombreux sites ou articles vantant des bénéfices de plus de 50 000 € sur votre première affaire de marchand de biens. Mais qu’en est-il réellement ?
Oui, en effet, je confirme, vous pouvez bien dégager 50 000 € de marge et plus sur votre première affaire. J’ai même suivi un débutant dans l’activité qui a dégagé plus de 500 000 € de marge sur son premier projet !
Mais cela ne se fait pas d’un coup de baguette magique. Il y a de très nombreux paramètres à prendre en compte.
Ne rêvez pas, marchand de biens est un vrai métier qui demande des compétences.
Ce n’est pas du jour au lendemain qu’on va se réveiller et se dire que je vais gagner 50 000 € comme marchand de biens.
Cela nécessite de la réflexion, de la préparation, de l’analyse et une motivation inébranlable.
Il y aura de très nombreuses difficultés à surmonter. Ne serait-ce que l’aspect financier.
Mais vous serez aussi confronté à de multiples problèmes.
Quelle structure pour exercer l’activité ?
Est-ce qu’il faut effectuer des travaux ?
Est-ce qu’il faut que je prenne une assurance ?
Comment faire pour enregistrer ma parcelle ou ma division ?
À quels professionnels s’adresser ?
Et combien de temps ça va prendre ?
Est-ce qu’il faut prendre une agence immobilière ?
Est-ce qu’il faut déposer un permis de construire ?
Est-ce que j’ai besoin d’un architecte ?
…
Et ça, ce ne sont que les premières questions que vous allez vous poser. Plus vous avancerez dans le dossier, plus vous vous poserez des questions.
L’activité de marchand de biens touche à de très nombreux domaines. Il faut connaître le droit du commerce, l’urbanisme, l’immobilier, les travaux, le droit civil, etc.
Il va falloir faire appel à de multiples professionnels, ne serait-ce que l’avocat fiscaliste qui vous assistera pour votre société ou l’expert-comptable qui suivra vos comptes. Vous aurez aussi affaire à des notaires, à des financiers, à des géomètres, à des diagnostiqueurs, à des artisans, à des bureaux d’études, à des bureaux de contrôle, à des assureurs…
Il ne faudra pas oublier qu’une opération prend du temps.
Le métier de marchand bien est un métier de long terme. Ce n’est pas comme le marchand de chaussures qui achète des escarpins le lundi et va les revendre dans la semaine.
Le marchand de biens devra parfois attendre des mois pour pouvoir revendre son acquisition.
Pour accentuer la difficulté, on rajoutera, bien entendu, le coup de cœur qui perturbe l’analyse du potentiel d’une opération. Il est toujours délicat d’apprécier à sa juste valeur un bien immobilier, autant pour son acquisition que pour sa revente.
Il faudra faire preuve d’une bonne discipline pour ne pas succomber aux sirènes des « conseils d’amis ».
En effet. Il faut savoir analyser précisément les coûts de revient d’un bien et son potentiel à la revente, sans jamais le surestimer.
Mais alors, comment faire pour commencer ? À qui s’adresser ?
Il n’existe pas d’écoles spécifiques qui délivrent un diplôme de marchand de biens. Mais simplement des formations généralistes sur le métier de l’immobilier, avec l’option marchand de biens.
Vous trouverez aussi des groupements ou franchises qui vous permettent d’être encadré pour débuter votre activité. C’est une très bonne chose, mais cela a un coût. Et il peut prendre une grosse partie de votre marge.
Je ne conteste pas que ce soit quand même une grande aide pour démarrer une activité qu’on ne maîtrise pas.
Sinon, vous devrez faire votre propre expérience en recherchant des conseils sur internet, en vous rapprochant d’autres professionnels ou auprès de spécialistes, comme les notaires.
Mais il faudra choisir qui vous accompagnera.
Puis il faudra vous lancer. Ce sera le temps de la décision. Savoir sur quel bien vous allez partir pour faire votre première opération.
Un immeuble à revendre à la découpe ? Un appartement à rénover ? Une villa à rénover avec éventuellement une division parcellaire ?
Ou tout simplement acheter aux enchères un bien que vous allez revendre directement sans rien faire ?
Chaque typologie d’opération offre des avantages et des inconvénients. Il faut se poser les bonnes questions. Pour savoir quel est le bien qui vous correspond le mieux.
Je vais donc vous aider à y voir un peu plus clair.
Une structure pour démarrer l’activité.
Commençons par le début. Vous allez exercer une activité de marchand de biens, c’est-à-dire une activité de commerçant.
Vous devez donc choisir une structure pour exercer votre métier. Moi, je vous conseille la SAS. Vous pouvez trouver des informations à ce sujet dans un de mes articles du blog.
Néanmoins, je vous recommande fortement de faire appel à un expert-comptable qui vous orientera en fonction de votre profil. Il vous suivra par la suite pour votre comptabilité. Vous pouvez aussi consulter un avocat fiscaliste qui vous guidera sur votre montage juridique. Voire un notaire qui est très compétent dans le domaine de l’immobilier.
Mais pas de précipitation. Ce n’est pas demain que vous allez signer un acte authentique. Il va d’abord falloir trouver un bien et l’acquérir. Je vous conseille de préparer votre structure, mais de ne pas la créer tout de suite.
En effet, ça ne sert à rien d’avoir une société si vous n’avez pas de chiffre d’affaires.
Une fois que votre structure sera enregistrée, il faudra aussi penser à vous assurer, ne serait-ce qu’en responsabilité civile pour toute votre activité professionnelle.
Il existe des assurances responsabilité civile marchand de biens que vous pouvez trouver sur internet, mais je vous suggère quand même de vous rapprocher de votre assureur, qui saura mieux vous conseiller en fonction de votre situation personnelle.
Ça, c’est pour la partie administrative, mais cela ne vous oriente pas sur l’opération que vous allez choisir.
Paramètre numéro un, les finances.
Ça restera toujours le nerf de la guerre. Vous ne pourrez pas faire une opération si vous ne pouvez pas la financer.
Mais ce n’est pas non plus parce que vous avez un très gros capital que vous pourrez faire n’importe quelle opération. Avant de vous engager dans des projets conséquents, il faudra que vous ayez fait vos preuves sur des opérations plus simples pour que les banques vous suivent.
Mais qui dit financer une opération ne dit pas forcément avoir un capital personnel important.
Il est tout à fait possible de faire appel à un ou plusieurs investisseurs que vous ferez entrer dans le capital de votre société pour compléter votre apport. Ils vous fourniront les fonds propres pour réussir votre première opération.
Il ne faut pas non plus rêver. Vous n’aurez pas des millions d’apports si vous ne produisez pas les preuves de votre compétence.
Pour une première opération, la qualité du dossier que vous allez monter sera essentielle pour convaincre les investisseurs, comme le banquier.
Vous devez donc rester dans des opérations classiques et ne pas vous lancer dans des projets complexes.
Si vous voulez trouver quelques dizaines de milliers d’euros, dans la plupart des cas, vous devrez en contrepartie amener une somme équivalente.
Après, vous allez devoir faire appel à un financier, c’est-à-dire une banque qui vous consentira un prêt pour faire l’acquisition de votre bien.
Pour exemple de première opération, j’ai vu plusieurs dossiers avec un capital personnel de 20 à 30 000 €. En se rapprochant d’investisseurs, le capital est doublé pour arriver à 20 % du financement nécessaire à l’acquisition du projet. Une banque prêtant le reste de la somme pour un investissement entre 250 et 300 000 €. C’est un dossier qui dégage au moins 50 000 € de marge !
Si vous êtes seul, il est évident qu’il faudra diviser par deux votre objectif d’achat. Mais il est aussi possible de faire des opérations avec des acquisitions à moins de 100 000 €. La marge sera plus faible en montant, mais il faut savoir commencer !
Attention, pour trouver un ou des investisseurs, ce n’est pas la valeur d’acquisition qui fera votre marge, mais votre étude consciencieuse du dossier.
Le taux de marge est bien plus important que le montant. Avec des pourcentages de moins de 15 %, vous aurez du mal à convaincre un investisseur et encore plus le banquier.
Vous l’aurez compris, avec de la rigueur et un capital suffisant, vous pouvez débuter votre activité de marchand de biens.
Voyons quels sont les types d’opérations pour démarrer
Je vais commencer déjà par vous déconseiller des projets complexes comme d’importants travaux, même s’il s’agit d’un seul appartement, ou des opérations avec des locataires. Il est beaucoup plus facile de revendre un bien « libre ».
La division parcellaire simple
Dans les opérations simples pour démarrer, nous trouverons la division parcellaire. C’est-à-dire l’acquisition d’une maison ou d’une villa avec un grand terrain que vous allez diviser pour détacher avec une parcelle constructible.
Vous éviterez bien entendu les travaux, c’est-à-dire que vous devez acheter et revendre en l’état.
Dans ce type d’opération, la réussite du projet repose sur la vente d’un terrain constructible. Vous devrez donc consacrer une attention particulière à l’urbanisme. Pour cela, vous ferez appel à un spécialiste, un géomètre-expert. Il gèrera une grande partie du dossier.
Vous ferez attention à quelques pièges comme les servitudes, que ce soit pour l’accès à la villa ou au terrain, ou encore pour le passage des réseaux du terrain constructible.
Le gros intérêt de ce type d’opération, c’est qu’il y a beaucoup d’annonces de type « villa » disponible sur le marché. Il faut simplement chercher pour trouver le bon bien au bon prix.
Un inconvénient, le délai de réalisation. Je vous en reparle après.
La revente à la découpe
En opération simple, nous trouverons aussi la revente d’immeubles à la découpe.
C’est-à-dire l’acquisition d’un bien immobilier composé de plusieurs lots, que vous allez revendre individuellement.
Un professionnel vous aidera à réaliser le plan de division et mettre en place une copropriété.
J’attire votre attention sur le fait qu’il doit s’agir de lots indépendants avec chacun déjà un compteur électrique au moins. En effet, la pose de nouveaux compteurs est souvent un problème non négligeable à gérer avec nos amis de RTE (Filiale EDF, avec un quasi-monopole de la distribution électrique en France). Autant l’éviter pour la première opération.
Souvent, la revente à la découpe est assimilée à l’acquisition d’un immeuble de logements de plusieurs étages pour lequel vous revendez les appartements un à un. C’est de très beaux projets, simples, mais avec des budgets relativement élevés.
Pour une première opération, vous pouvez trouver de petites habitations de ville avec seulement 2 ou 3 logements, voire des villas avec déjà des appartements aménagés sur deux ou trois niveaux.
C’est typiquement les premières opérations que j’ai vu chez les marchands de biens débutants. Vous êtes sur des budgets raisonnables qui peuvent être inférieurs à 200 ou 300 000 €.
Je rappelle qu’il faut éviter les travaux, c’est le piège que je rencontre le plus souvent.
Acquisition et revente d’un bien en l’état
Vous me direz, mais quel intérêt de revendre le bien que vous venez d’acquérir sans rien faire ?
Comment pouvez-vous dégager une marge sur un bien disponible sur le marché ?
Dans les différentes opérations de ce type que j’ai vu, il s’agit soit de l’acquisition d’une vente aux enchères, et dans ce cas, vous achetez à un prix bas. Quelques marchands de biens sont spécialisés et la concurrence est rude.
Soit de l’acquisition d’un bien qui n’est pas sur le marché.
Pour ce dernier, c’est souvent par connaissance ou réseautage que se réalise ce type d’opération. Dans la plupart des cas, il s’agit d’une urgence à la vente pour laquelle les vendeurs sont prêts à baisser le prix à condition de faire l’opération rapidement.
Pensez à bien vérifier les hypothèques ou privilèges qui peuvent être posés sur le bien pour ne pas aller à un échec. Votre notaire vous aidera.
J’ai aussi vu des opérations d’acquisition qui se sont faites par petites annonces, sur des estimations qui avaient été sous-estimées par l’agent immobilier, cela arrive. Mais c’est rare.
Sur ce genre de projet, vous ne réaliserez pas de très grosses marges. Mais vous faites une opération simple, sans travaux, sans division, avec des risques très limités, et qui se concrétisera rapidement.
Les opérations à éviter ?
Comme je vous l’ai déjà dit, ne vous lancez pas dans les travaux.
Par expérience, on sait toujours quand ça commence, mais on ne sait jamais où ça s’arrête.
Vous pouvez partir sur un projet simple de rénovation et avoir plein de surprises à la réalisation des travaux : imprévues, travaux complémentaires, artisans en retard, malfaçons, augmentation du prix des matériaux, etc.
De plus, si vous touchez à l’aspect extérieur du logement, vous devrez déposer une autorisation d’urbanisme, qui nécessite un délai d’obtention, mais qui peut aussi être refusée !
Alors, évitez de faire des travaux sur votre première opération.
J’attire plus particulièrement votre attention si vous souhaitez rénover un appartement. Dans un immeuble, pensez que suivant les travaux envisagés, il vous faudra aussi l’accord de la copropriété.
En numéro 2, je mettrai les opérations qui nécessitent une autorisation d’urbanisme, soit une division préalable à travaux, soit un permis de construire.
Vous me direz que dans le détachement d’un terrain constructible, il faudra bien déposer une déclaration préalable à division parcellaire. Oui, mais c’est simple et c’est l’expert-géomètre qui s’en occupera.
Pour la déclaration préalable de travaux, si vous avez les compétences, vous pouvez la faire vous-même. Sinon, il vous faudra faire appel à un spécialiste, voire un architecte si vous êtes sur un permis de construire, ce qui est obligatoire.
Pourquoi je vous déconseille les travaux avec autorisation d’urbanisme ?
C’est que les délais sont longs et que vous ne les maîtrisez pas forcément. En plus, vous êtes susceptible d’un rejet de votre projet. C’est toujours très dur sur une première opération alors que vous avez déjà engagé des frais.
Evitez aussi de partir sur des projets avec des locataires.
Je ne vais pas dire qu’il faut l’éviter à tout prix, mais pensez bien que vous allez revendre à des investisseurs. Les prix de revente devront être basés sur la rentabilité uniquement.
Trois principales difficultés peuvent apparaitre.
Les loyers doivent être à jour et les baux réguliers. Un notaire peut vous aider pour contrôler ces derniers.
Pour revendre les lots, il faudra pouvoir tous les visiter, ce qui n’est pas toujours très évident suivant les locataires en place.
Je finirais par les droits des locataires, notamment le droit de préemption qui peut allonger les délais de réalisation du projet, voire compliquer franchement l’opération au-delà de 10 lots.
Pour conclure, je vous dirai d’éviter les projets complexes, nécessitant de nombreux intervenants. Ou encore les opérations sur des biens insalubres.
Évidemment, toutes ces opérations sont réalisables. Mais il est préférable de se faire les dents pour une première opération sur quelque chose de simple.
La gestion du temps
C’est aussi un paramètre très important pour une première opération.
Vous êtes dans l’immobilier et les choses ne se font jamais en claquement de doigts. Ce n’est pas comme aller acheter une paire de chaussures dans un magasin d’où vous ressortez avec vos baskets que vous pouvez même avoir aux pieds.
Non dans l’immobilier, vous devrez déjà passer par l’offre d’achat, puis le précontrat, et enfin l’acte authentique. Ces deux derniers étant rédigés par le notaire.
Et vous devez aussi le financer.
Pour l’acquisition, vous devez donc prévoir au moins 3 mois entre votre offre d’achat et l’acquisition par acte authentique.
Là-dessus, il faudra rajouter le temps de la revente. Si vous faites une opération simple, cela peut se faire très rapidement, mais aussi prendre plusieurs mois pour des opérations plus complexes.
Le plus rapide sera l’acquisition et la revente d’un bien à l’identique. Si vous êtes bien organisé, avant d’avoir signé votre acte authentique, vous aurez déjà commencé la commercialisation et trouver un acquéreur. Dès qu’il a son financement, vous actez la cession.
Sur une opération rondement menée, vous pouvez faire l’acquisition le jour J, et revendre à J +1. Dans ce contexte, votre trésorerie n’est immobilisée que peu de temps et les bénéfices sont immédiats.
Vous pouvez aussi envisager la même chose pour une opération de revente à la découpe si vous anticipez la mise en copropriété. Pour anecdote, il m’est déjà arrivé de gérer une opération avec l’acquisition d’un bâtiment le jour J et d’acter plus de vingt reventes dans les jours suivants.
Cela ne sera évidemment pas le cas pour une division parcellaire avec la revente d’un terrain constructible.
En effet, dans la quasi-totalité des cas, l’acquéreur du terrain voudra être sûr de pouvoir construire sa maison. Il devra donc déposer un permis de construire, ce qui prendra environ 7 mois avec le délai d’instruction et les délais de recours. Pendant ce temps, il faudra porter l’opération.
Vous l’avez compris, la division parcellaire demande d’avoir de la trésorerie et de pouvoir être patient.
Attention à l’opération coup de cœur
C’est souvent un gros défaut dans les premières opérations où vous avez un coup de cœur pour un bien qui vous plaît.
Et qui dit coup de cœur, dit souvent négligence de tous les paramètres.
Je le rappelle souvent, le marchand de biens est un commerçant, il n’est pas là pour se faire plaisir et s’approprier un bien qui lui plaît. Il est là pour acheter et revendre un bien qui correspond à l’attente du marché et faire un bénéfice.
Il faudra être d’autant plus vigilant si vous avez un ressenti personnel pour le bien que vous convoitez.
Le contrôle de tous les points du dossier devra être réalisé avec rigueur. Attention surtout à ne pas surestimer les prix de revente.
La réussite de la première opération dépendra de la pertinence de votre analyse du marché
Le meilleur des marchands de biens ne sera pas celui qui se fixe trop de limites, mais celui qui sera ouvert à toutes les opportunités.
Pour son premier projet, il aura fait une analyse pertinente et ne sera pas arrêté sur un modèle d’opération.
Bien entendu, c’est la marge dégagée qui fera toute la réussite.
Mieux vaut réussir une simple affaire avec l’achat revente d’un appartement, même à moins de 100 000 €, et dégager une marge sans aucuns travaux ni démarche administrative.
Que de commencer avec une opération de division avec des travaux sur le bâtiment.
Même si vous dégagez plus de 100 000 € de marge, vous aurez toujours beaucoup plus de mal pour achever cette première opération.
Il faudra aussi vous entourer de professionnels qui, chacun dans leur secteur, vous apporteront des conseils éclairés. Mais vous resterez toujours maître de vos décisions par la synthèse de ces informations.
Le marchand de biens est un opportuniste qui doit analyser précisément le potentiel d’une opération avant de s’engager.
Et comme le disait le grand explorateur Paul-Émile Victor :
« La seule chose qu’on est sûr de ne pas réussir est celle qu’on ne tente pas. »