La vente d’immeuble à la découpe, c’est la base du métier de marchand de biens.
La première activité du marchand bien, c’est très souvent la rénovation d’un appartement ou d’une maison qui est ensuite revendue.
Mais cette activité est très vite limitée en rendement et le passage de la vente à la découpe d’un immeuble vide d’occupants est souvent la marche supplémentaire.
En effet, les valeurs dégagées sont beaucoup plus importantes que la simple rénovation d’un appartement.
Mais il faut savoir s’y prendre, et nombreux sont les échecs de ceux qui n’ont pas d’expérience.
Les dernières années ont été très belles pour les marchands de biens. Les affaires ne manquaient pas et les banquiers débloquaient assez facilement les fonds.
Mais aujourd’hui, c’est une tout autre histoire.
Dans les échanges que j’ai actuellement avec des marchands de biens, il ressort toujours le même problème : le financement.
Et quand j’approfondis le sujet, je vois clairement qu’ils ont fait l’impasse sur de nombreux points fondamentaux.
Même les « anciens », qui ont quelques années d’expérience, ont oublié les basics. Ils se sont endormis sur des affaires qui roulaient toutes seules, et ont perdu les bases du métier. Bilan, ils ne comprennent pas aujourd’hui pourquoi leur banquier habituel ne les suit pas !
Pour ceux qui sont à leur première opération, je rappelle toujours que le métier de marchand de biens ne s’improvise pas, et qu’il faut de la rigueur.
Cela est d’autant plus vrai que de nos jours avec un marché immobilier difficile, pour ne pas dire très difficile, ce n’est pas évident de réussir une belle opération.
Pourtant, quand nous regardons les réseaux sociaux et les sites internet, nous voyons de très nombreux projets qui aboutissent.
C’est donc qu’il y a un marché.
Mais il faut savoir l’aborder. Je vais vous donner 7 points essentiels pour réussir une belle opération, même si vous êtes débutant.
1. Point numéro un, savoir identifier son marché et réaliser une véritable étude.
Tout ne se vend pas et tout ne s’achète pas à n’importe quel prix.
Mais tout a un prix !
La base du métier repose sur un achat au « bon » prix, pour ensuite le proposer au « bon » prix de revente. Parce que, une fois que vous avez acheté le bien, il est essentiel de le revendre rapidement.
Pour cela, vous devez identifier votre marché en apportant une vigilance importante non seulement au prix du m², mais aussi à de nombreux autres éléments.
Le premier conseil que je vais vous donner, c’est de visiter dans le même quartier des appartements similaires aux produits que vous allez revendre.
Lors de chaque visite, vous pourrez faire une similitude avec votre projet et comparer le prix de vente au mètre carré, l’état, l’emplacement, l’exposition, les annexes, l’environnement, la proximité des commerces, des écoles, etc.
Ainsi, vous pourrez positionner votre bien en fonction de ces éléments.
Après, évidemment, vous allez procéder à une étude basique en prenant les données disponibles sur les sites Internet spécialisés dans ce domaine, et ils sont nombreux. N’oubliez pas que la database de l’état (DVF) doit rester la référence.
Ensuite, vous devez faire un amalgame de toutes ces données pour estimer la valeur des biens que vous voulez revendre.
Mais ce n’est pas suffisant.
Vous devez encore vérifier que le marché est demandeur des biens que vous avez dans votre projet. Pour vous donner une image, vous aurez toutes les peines du monde à vendre un appartement de luxe dans un quartier populaire…
Un autre exemple, qui m’est arrivé. (Oui, j’ai aussi eu des opérations qui n’ont pas abouti). Un agent immobilier de connaissance propose une super affaire, mais à 3 heures de route, sur un secteur que je connaissais peu. Le prix d’acquisition était très attractif. Trop peut-être !
Et pour cause, l’immeuble était situé dans une ville ouvrière, pas franchement dynamique, et je n’avais que des appartements de plus de 100 m². Après un mois de commercialisation, avec toutefois quelques visites, mais sans suite, le projet a vite été abandonné (une clause du compromis le permettait).
Les appartements ne correspondaient pas du tout à l’attente des acquéreurs locaux, même avec un prix au m² très inférieur au marché. Une étude de marché sérieuse l’aurait démontré de suite et aurait évité une perte de temps et des frais de préparation du dossier.
Pour finir, il reste à définir ce qui fera la différence avec les autres biens du marché pour que vous puissiez vendre rapidement.
Ne cherchez pas trop loin, c’est le prix !
Pour qu’une opération soit une pleine réussite, vos prix de vente devront être nettement inférieurs. Perso, je conseille un décrochage de 5 à 10 points à des biens équivalents.
Et pour finaliser, posez-vous toujours cette question en vous mettant à la place des acquéreurs potentiels : Est-ce que j’achèterais cet appartement pour y vivre dedans à ce prix ?
Quand vous avez bien analysé tous ces points, vous aurez le chiffre d’affaires que vous allez générer.
2. En point deux, vient la simplicité du dossier : pas de travaux
Pourquoi faire compliqué quand un peut faire simple ?
Ou pourquoi faire des travaux quand on peut s’en passer ?
Vous l’avez compris, le projet idéal, c’est pas de travaux.
Je sais que ce ne sont pas les cas les plus fréquents.
Alors déjà, si vous devez en faire, limitez-les aux parties communes et assurez-vous notamment de la conformité du produit que vous allez vendre.
Oui, oui, j’ai bien dit conformité. En qualité de marchand de biens, vous êtes considéré comme un professionnel de l’immobilier. Les biens que vous vendez doivent donc être « conformes ».
Ce n’est pas l’objet de cet article, mais je vais juste parler de deux points quand vous créez une copropriété : les comptages individuels et la sécurité incendie.
Vous devez pour chaque logement de copropriété un compteur électrique (et pas un sous-compteur). De même, vous devez prévoir des compteurs pour l’eau froide, ainsi que pour l’eau chaude et le chauffage s’ils sont collectifs.
Quant à la sécurité incendie, la création de la copropriété entraine le respect de la réglementation. Entre autres, les règles coupe-feu doivent être respectées pour les cloisons séparatives et pare-feu pour les portes palières. N’oubliez pas non plus le désenfumage de la cage d’escalier si nécessaire. N’hésitez pas à vous rapprocher d’un spécialiste pour vous faire conseiller.
Je rajouterais juste la prise en compte de la distribution télécom (obligatoire aussi) et la conformité de l’assainissement, pour que votre projet soit bouclé.
Tous les autres travaux ne sont que du « confort ».
Certes, ils revaloriseront le patrimoine, vous aideront à vendre plus cher, et peut être à faire plus de marge…
Entre nous, c’est très honorable !
Mais ils vous prendront du temps, de la gestion des travaux (et ce n’est pas le plus simple) et, surtout, de l’immobilisation financière.
Ils seront source d’imprévus (dans l’ancien, à partir du moment où vous commencez des travaux, il y a toujours des imprévus), de doutes pour les financiers, et d’interrogations pour les acquéreurs.
En résumé, pour pouvoir cocher ce deuxième point, pas travaux, ou vraiment le strict nécessaire avec un chiffrage précautionneux.
3. Pas besoin de déposer une autorisation d’urbanisme
Encore une fois, pour la pleine réussite d’une opération de vente à la découpe, vous devez minimiser les actions sources de complication.
Et le dépôt d’une autorisation d’urbanisme en fait royalement partie.
Il faudra constituer un dossier, étudier les règlements d’urbanisme locaux, peut-être prendre un architecte, faire face aux complexités de l’instruction administrative.
Avec toutes les Lois qui se sont additionnées ces dernières années, il n’est plus rare de voir des règlements d’urbanisme de plusieurs centaines de pages. Bonjour la lecture !
Même les architectes s’y perdent quelques fois et font appel à des spécialistes.
Préparer une demande n’est pas une cure de tout repos et requiert beaucoup de réflexions et de discipline.
Et une fois que vous avez déposé votre dossier, il faudra patienter !
Oui, patienter pendant que votre dossier soit instruit avant de vous donner une réponse, favorable de préférence. Cela peut vite se compter en mois, pour peu que vous soyez dans un périmètre des ABF, et que l’on vous demande des pièces complémentaires.
Patienter pour que le délai de recours soit échu, c’est-à-dire trois mois après la délivrance de la réponse favorable. Tout ça en espérant ne pas déclencher les foudres d’un voisin qui déposerait un recours en ne voyant pas votre projet d’un bon œil, par simple haine ou jalousie.
Oui, ce n’est pas parce que votre demande d’urbanisme est acceptée que tout est gagné. Même si les marchands de biens ne rencontrent pas de recours comme les promoteurs, il n’est pas exceptionnel d’avoir une annulation délivrée par le maire. Et là tout tombe à l’eau !
Où alors il va falloir aller se battre, même aller devant le tribunal administratif pour se faire entendre, et peut-être obtenir gain de cause.
Rien de plus angoissant que d’obtenir cette autorisation d’urbanisme qui pourrait faire échouer votre projet en cas de refus ou de recours.
Alors que si votre projet ne comporte pas de demande d’urbanisme, vous supprimez une source importante de travail et surtout d’imprévus.
4. Les appartements se revendent avec balcon, cave et stationnement
Pour que les appartements de votre projet trouvent preneur, vous devez être dans le cœur du marché.
Oubliez tout de suite les appartements de luxe ou autres biens atypiques. Je ne dis pas qu’il n’y a pas un marché pour ce type de bien, je dis simplement que pour réaliser une opération sereinement et rapidement, il faut toucher un maximum d’acquéreurs potentiels.
Pour être au top, vos appartements doivent tous disposer d’un accès extérieur sur un balcon, voire sur une terrasse, d’une cave ou d’une annexe pour pouvoir stocker vélo, trottinette ou tout autre « joyeux bordel », et surtout du stationnement.
Le stationnement reste souvent la pierre angulaire de la réussite de votre opération.
Pour en avoir fait les frais personnellement, je peux vous dire sans retenue que votre appartement se vendra très nettement en dessous du prix du marché s’il n’y a pas de place de parking. En plus, vous mettrez plus longtemps à le vendre, et vos acheteurs seront en force pour négocier !
Bien sûr, il y a toujours des exceptions, comme dans les petits villages avec des parkings communaux. Mais cela restera des exceptions.
Pour compléter, oubliez les appartements atypiques, aux immenses surfaces, de très grande hauteur, ou encore avec des pièces borgnes.
Gardez toujours en mémoire pour la pleine réussite d’une opération, il faut revendre des appartements « standard » du studio au T4.
Pour entrer plus dans les détails, il faut être attentif au rapport pièces/surface. Un T3 c’est entre 60 et 65 m². Tous les m² au-dessus ne sont que du confort, et ne peuvent se vendre au même prix !
Pensez que votre acquéreur potentiel achète de « l’ancien », souvent parce qu’il n’a pas les moyens d’acheter du neuf. En conséquence, il regardera le plus juste prix par rapport à ces besoins. Le nombre de pièce primera sur la surface.
Vous n’avez que des appartements « standard » avec balcon, cave et stationnement ?
Alors votre projet est au beau fixe.
5. Savoir s’entourer de bons professionnels
Je suis sûr que vous voulez être un bon marchand de biens, avec une bonne image.
C’est d’ailleurs ce que vous demandera votre banquier pour avoir confiance en vous et vous financer.
Oui mais voilà, le métier de marchand de biens couvre de très nombreux domaines d’activité, et il n’est pas possible d’être bon partout. Il faut donc savoir s’entourer.
Commençons par le plus important, celui qui va vous assister pour votre acquisition, vous conseiller dans votre projet et enregistrer toutes vos reventes : votre notaire.
C’est surement la personne la plus importante pour votre projet. Il ne doit pas traiter un dossier de marchand de biens comme n’importe quelle transaction. Il doit comprendre votre projet et vous conseiller dans le montage de votre opération.
Pour exemple, à plusieurs reprises mon notaire s’est déplacé sur site pour mieux appréhender les tenants et aboutissants afin d’apporter une véritable valeur ajoutée. Il doit s’intéresser à votre projet.
Votre notaire devra aussi être réactif. Vous devez avoir son numéro de portable pour le joindre, ne serait-ce que pour prendre un rendez-vous de signature d’avant-contrat avec un de vos acquéreurs. Et pas à quinze jours le rendez-vous, mais dans la semaine !
Vous l’avez compris, comme dans toute profession, il y a des notaires qui sont plus sensibilisés que d’autres sur vos problématiques de marchand de biens. Ils seront ouverts au développement de votre business. C’est avec ceux-là qu’il faut travailler.
Mais cela est aussi valable pour tous les autres métiers qui vont intervenir sur votre projet.
Le géomètre par exemple. Je vois beaucoup de marchands de biens qui font la course au devis pour trouver le moins cher. Moi pas !
Je recherche deux choses chez un géomètre, le conseil et la réactivité.
Je ne veux pas attendre trois semaines pour avoir un rendez-vous sur site et encore deux semaines pour recevoir les plans. Je les veux pour demain. Bon, j’exagère, je lui laisse une semaine 😉.
Mais je veux surtout du conseil. Et si dans son travail, il me propose des solutions pour vendre plus de m², je suis largement gagnant (oui, c’est possible).
Je me rappelle un petit bâtiment avec deux couloirs d’accès aux logements très larges. Basiquement, dans mon découpage des lots, je les avais laissées en parties communes.
Le géomètre m’a suggéré de déplacer de quelques mètres la limite des logements en bout de couloir. Bilan, 2 fois 6 m² de gagnés, et quelques milliers d’euros de chiffre d’affaires en plus. Et aussi des clients contents de pouvoir créer une grande entrée avec du rangement. (Bien sûr, le déplacement de la porte palière était à leur charge. Pas de travaux pour moi !).
Ou prenons encore le diagnostiqueur qui va intervenir sur site.
Déjà, il a toutes les compétences nécessaires et n’est pas obligé d’appeler son collègue pour faire un diagnostic plomb ou autre. Bien sûr, il intervient rapidement. Mais surtout, il ne bâcle pas son travail et procède à une analyse minutieuse du bâtiment. Il délivre des diagnostics précis.
Vous l’avez compris, surtout pour le DPE, il ne prend pas ceinture et bretelles pour se protéger, mais bien la réalité de l’existant pour être au plus juste.
Je ne vais pas vous lister tous les professionnels intervenant sur vos projets, mais c’est le même principe pour tous.
Gardez toujours à l’esprit que ce n’est pas le moins cher qui vous fera gagner le plus d’argent !
C’est celui qui vous apportera un bon compromis entre la réactivité, son professionnalisme dans son domaine et sa force de proposition pour vos projets.
Vous êtes bien entouré ?
Votre projet peut prospérer avec sérénité
6. Monter un bon dossier financier avec une marge suffisante
Ce sixième point, c’est l’élément déterminant pour la réussite de votre affaire.
Et s’il n’est pas positif, même si tous les autres points sont au vert, ce n’est pas la peine d’aller plus loin.
D’une, au mieux vous bouclerez votre opération en ne dégageant aucun bénéfice, et au pire vous vous retrouverez avec des lots qui ne se vendent pas, même à perte, avec des créanciers sur le dos. Ce que je ne vous souhaite pas.
Et de deux, personne n’acceptera de vous financer !
C’est à la limite ce qui peut vous arriver de mieux.
Il ne faut donc pas se mentir et se mettre devant son tableur pour aligner les chiffres noir sur blanc.
La première partie du dossier, c’est le chiffre d’affaires que vous allez réaliser. C’est le premier point de cet article. Il doit être pragmatique et étayé. Le prix de revente doit faire ressortir les précautions que vous avez prises en compte, y compris une potentielle baisse des prix tels que nous le vivons aujourd’hui.
La deuxième partie concerne les charges. Le dossier doit être complet avec tous les justificatifs. Chaque poste doit être étayé avec des factures, des devis ou des contrats.
Les financiers apprécieront aussi les anticipations, avec un poste frais divers, un poste « imprévus » si vous avez des travaux, et surtout l’intégration de vos frais de gestion.
Bien entendu, vous joindrez votre avant-contrat pour justifier votre prix d’acquisition.
Restera les frais financiers. C’est une charge de plus en plus importante avec un Euribor à plus de 4 % !
Pour cela, vous devrez impérativement établir un plan de trésorerie qui intégrera le portage de l’opération (ou pas si vous achetez à terme). N’hésitez pas à faire appel à votre comptable pour cela, ce sera un gage de qualité pour votre banquier.
Pourquoi cette étape est importante ? Tout simplement pour arriver à la marge nette.
Aujourd’hui, la marge brute n’est plus suffisante.
Pour exemple, sur une opération financée à hauteur de 500 000 euros vous coutera environ 3 000 euros par mois, sans compter la commission d’engagement, la prise d’hypothèque et autres frais.
Avec un portage de six mois seulement, c’est 5 à 7 % de marge !
Et vous montrez à plus de 10 % en faisant appel à du financement participatif.
Mais alors quelle marge pour un bon dossier ?
C’est toujours un problème de qualité de dossier.
Des dossiers simples sans travaux, avec des marges de précaution sur les prix de revente, trouveront facilement un financement en sortant une marge nette de 7 à 10 %.
Par contre, les financiers seront beaucoup plus exigeants dès que vous avez des travaux. Ces derniers devront être étayés très professionnellement avec des devis, y compris pour la maitrise d’œuvre.
Vous n’avez pas suffisamment de marge nette ?
Renoncez !
Ne cherchez pas à gonfler votre chiffre d’affaires ou à réduire vos charges. Les banquiers ne sont pas dupes, ils ont leurs propres bases de données. Si vous présentez un projet « truqué », ils s’en apercevront et n’auront pas confiance en vous, même avec un autre projet hyper rentable.
Compléter systématiquement votre dossier financier en intégrant la présentation du projet, photo à l’appui, la présentation de votre société, de votre expérience, avec la justification de vos liquidités.
Pensez toujours une chose, quel que soit le type de financement auquel vous faites appel, votre dossier passera entre les mains de plusieurs personnes qui ne vous connaissent pas. Plus il sera soigné, avec des chiffres étayés, plus votre financement aboutira.
Et le comble, c’est de recevoir plusieurs offres de financement et le luxe de choisir votre partenaire !
7. Un délai de réitération permet la précommercialisation
Votre projet s’inscrit parfaitement dans les six points précédents.
Votre dossier se présente bien.
Mais ce n’est pas encore gagné.
En effet, mettez-vous dans la peau d’un banquier.
Vous arrivez avec votre dossier, vous présentez un beau petit immeuble avec plusieurs appartements « standards », pas de travaux, pas d’autorisation d’urbanisme et un bilan dégageant une bonne marge.
Vous lui expliquez que les prix de vente sont en dessous des prix du marché et que ça va bien se vendre.
Pourquoi il vous croirait ?
Sur votre bonne tête ?
Sur votre expérience réussie sur les opérations précédentes ?
Bon, ok ça y contribue, mais ça ne fait pas tout.
Dans le marché de l’immobilier qui est compliqué actuellement, rien ne lui garantit que vous allez pouvoir revendre rapidement et aux prix annoncés.
Il faudra sacrément user de votre persuasion, présenter des prix de vente très nettement en dessous du marché et dégager une super marge pour obtenir votre financement.
Alors qu’il existe une solution toute simple pour le rassurer : La précommercialisation !
Bien sûr, cela demande un peu d’organisation, mais c’est la quasi-certitude d’obtenir votre financement. Bien évidemment, votre dossier devra aussi être de bonne qualité. Vous aurez coché toutes les cases des points précédents évoqués, avec une marge satisfaisante.
Mais attention, quand on dit précommercialisation, ce n’est pas la simple signature d’un avant-contrat chez le notaire.
La précommercialisation selon votre banquier, c’est la certitude de la vente. C’est-à-dire que vos acquéreurs devront avoir obtenu leur propre financement, et que toutes leurs conditions suspensives auront été levées. Une attestation de notaire devra le justifier.
60 à 75 %. C’est le chiffre d’affaires que vous devez précommercialiser pour être crédible.
Pour cela vous devrez être organisé.
Votre géomètre devra avoir fait les relevés sans délai. De même, votre diagnostiqueur vous fournira le dossier complet dans la foulée. Et votre notaire sera réactif pour la signature des avant-contrats.
De votre côté, que vous réalisiez vous-même la commercialisation ou que vous passiez par une agence, vous ne devez pas perdre de temps, et vendre rapidement.
A titre personnel, je conseille toujours de garder par principe que si vous n’avez pas réalisé au moins 50 % de votre chiffre d’affaires dans le mois qui suit la mise en vente, c’est qu’il y a un problème. Le projet est à revoir.
Par contre avec ce principe, en sélectionnant les acquéreurs sur leur profil et leur solvabilité pour sécuriser les ventes (et c’est tout un art), trois mois plus tard vous pouvez présenter le dossier à votre banquier avec le sourire aux lèvres.
C’est véritablement l’assurance d’obtenir votre financement.
Avec ce dernier point en complément des six premiers, vous sécurisez votre opération et vous ne vous posez plus la question du financement.
Votre premier souci sera de trouver la bonne opération !
La réalité du terrain
Tout ce que je viens de vous décrire, c’est de l’écrit. Mais c’est aussi du vécu.
J’en entends qui vont dire que c’est utopiste, c’est trop exigeant, c’est impossible…
Oui, c’est vrai, c’est comme l’appartement de vos rêves, l’opération parfaite n’existe pas.
Ça serait trop beau et tous les marchands de biens seraient millionnaires.
Il y a toujours des petites dérives.
Il y a constamment des points avec adaptation, comme les travaux, les autorisations d’urbanisme à demander, un appartement atypique, etc.
La seule chose que je peux vous affirmer, c’est qu’en plus de 10 ans d’activités, avec plusieurs centaines de lots revendus, je n’ai jamais dérogé aux deux derniers points, et encore moins au premier point.
En effet, si vous négligez votre étude de marché, si vous proposez des prix de revente trop élevés, vous n’arriverez pas à précommercialiser.
Il faut aussi savoir renoncer à une acquisition si votre compte de résultat ne vous permet pas de dégager une marge suffisante avec des prix de revente compétitifs.
Par contre, c’est un vrai plaisir de réaliser une opération, même avec juste trois lots, en trouvant des acquéreurs solvables rapidement et en ne se posant pas de question financière.
Et je vais même aller encore plus loin, si vous rajoutez la vente à terme dans l’équation, plus besoin de banquier…
A vous de jouer !