Ma plus grande réussite de marchand de biens : une opération hors-norme, un CA à 7 chiffres sans un centime de prêt

Le récit complet de ma plus belle opération, avec 27 ventes actées en seulement deux jours

Il y a des opérations qui marquent. Des projets qui laissent une empreinte plus forte que les autres. Des journées que l’on n’oubliera jamais.

Pour moi, le Clos des Cimes, c’est tout ça à la fois.

À cette époque, j’avais déjà quelques opérations à mon actif. Trois reventes à la découpe, dont la plus grosse avait généré un peu plus de 700 K€ de chiffre d’affaires. De quoi se faire la main. Pas de quoi laisser une trace dans l’histoire.

Je avais envie d’un projet plus ambitieux. Plus risqué aussi.

Et puis un jour, une opportunité inattendue.

Une ancienne gendarmerie que la mairie souhaitait céder. Un immeuble imposant, de 1972, sur cinq niveaux, avec sous-sol, bureaux, logements, stockage.

Total : 4 000 m² dont 2 000 m² habitables.

Un bâtiment estimé à 2,4 millions d’euros.

On est à l’automne 2012. Il faut faire une offre auprès de Madame le Maire pour la valider en conseil municipal. Proposition est faite. En novembre 2012, l’affaire est conclue.

2 M€ sans passer par la banque.

Oui, aucun prêt bancaire. Uniquement un engagement sur un paiement à terme.800 000 € dans les 24 heures, le solde dans 4 mois.

Je compte sur une pré-commercialisation solide. Mon idée est simple : vendre vite, encaisser vite, payer au fur et à mesure.

C’est un pari. Mais un pari calculé.

Le bien est atypique, mais il a du potentiel.

Trois cages d’escalier, 18 appartements existants « dans leurs jus », des annexes, 540 m² de bureaux indépendants et 1 500 m² de stockage en sous-sol.

L’immeuble est en montagne, l’entrée se fait au niveau 2. Pas d’ascenseur.

Rien n’est aux normes. Mais tout est à faire. Et donc, tout est possible.

Je me lance.

Objectif : transformer cet énorme bloc bétonné en un programme attractif.

Et surtout, une préparation de chantier minutieuse. Bien orchestrée. Carrée.

Je veux que tout soit anticipé. Rien ne sera laissé au hasard.

Le plus fou dans tout ça, ce n’est pas le nombre de mètres carrés.

Ce n’est pas l’investissement.

Ce n’est même pas le fait de tout autofinancer.

Le plus fou… c’est le 30 mai 2013, jour de signature de l’achat avec la maire de la commune, à 9h du matin,

la première revente a été signée à 9h45…

et 26 autres actes de revente en 36 h chrono.

Oui, l’achat du bâtiment a été remboursé en 48 heures.

Sans prêt. Sans défaut. Sans retard.

Ce jour-là, j’ai compris une chose :

Quand tout est bien préparé, quand les relations sont solides, quand on croit à son projet jusqu’au bout…

alors les résultats peuvent dépasser tout ce qu’on avait imaginé.

Mais avant ce coup de théâtre final, il a fallu tout construire.

Un plan béton.

Une stratégie de commercialisation originale.

Une logistique irréprochable.

Et surtout… ne jamais lâcher.

Je vous raconte tout.

Une préparation au millimètre, pour une opération hors norme

Dès que l’offre a été acceptée, j’ai su que je n’avais pas droit à l’erreur.

2 millions d’euros sur la table. Aucun prêt bancaire.

Et seulement 6 mois pour finaliser les reventes avant de devoir solder le prix.

Il fallait anticiper chaque étape. Tout devait être calé. Rien ne devait déraper.

Je n’ai pas agi seul pour l’organisation du projet, mais j’assumais toute la logistique et l’organisation : montage du dossier, préparation des reventes, préparation des travaux, markéting, commercialisation, le tout, jusqu’à la remise des clés aux clients !

Il a fallu agir en véritable chef d’orchestre pour mener le projet à terme.

Le montage : intelligent et stratégique

Premier point, un principe simple :Les lots d’appartements sont vendus en plateau à aménager par les acquéreurs.

Pas de chantier à gérer en parties privatives.

Les risques sont limités. Les délais sont raccourcis.

Le coût des travaux ? À leur charge.

Deuxième point, des travaux uniquement sur les parties communes.

Rien de particulier vous me direz, mais le projet va plus loin : il est fait en sorte que les travaux soient exécutés et financés par le syndic de la copropriété.

Les fonds seront prélevés sur les reventes et déposés en séquestre chez le notaire, avant d’être remis au syndic.

À l’époque, c’était encore toléré.

Aujourd’hui, ce serait requalifié en VIR (vente d’immeuble à rénover).

Mais en 2013, avec un bon montage du dossier, c’était possible.

Résultat ?

Pas un centime de travaux à avancer.

Pas de maîtrise d’œuvre à coordonner en cours de chantier.

Pas d’ouvriers à relancer.

La préparation technique : ne rien laisser au hasard

Pendant 3 mois, je travaille comme un acharné.

Avec un maître d’œuvre, un bureau d’ingénierie, un contrôleur technique, les entreprises locales, etc.

Je prépare un dossier complet :

• Isolation extérieure
• Isolation des combles
• Chaufferie collective au granulé bois
• Remplacement des huisseries
• Aménagement des extérieurs
• Création de parkings
• Réfection de la couverture
• Réseaux de distribution
• Colonnes montantes
• Parties communes intérieures

Chaque devis est validé. Chaque poste budgété.

Pas de surprise.

Pas de surcoût.

Tous les devis sont établis avec un engagement forfaitaire et global.

Tout est pensé en amont.

Le syndic est déjà dans la boucle.

Il prendra le relais juste après les reventes pour suivre les travaux.

Et ça, ça change tout.

Le projet : clair, complet, structuré

Le programme est ambitieux, mais limpide :

• 27 logements
• 1 bloc de bureau
• 1 local professionnel
• 15 locaux de stockage
• 40 places de stationnement, intérieures et extérieures

J’ai même réfléchi à l’organisation des entrées, des parkings, des flux.

Pas d’ascenseur ? Il faut assumer. Et nous sommes en montagnes, les habitants sont dynamiques.

Mais c’est compensé avec des prestations solides et un prix attractif.

Vendre sans avoir acheté : le nerf de la guerre des marchands de biens

Tout repose sur une idée forte : précommercialiser avant d’acheter.

Je le dis souvent : ce n’est pas parce qu’on n’a pas les fonds qu’on ne peut pas investir.

Ce projet en est la preuve.

Grâce à la stratégie mise en place, les premières reventes ont pu être signées AVANT de solder le montant de l’acquisition.

C’est ça, le vrai nerf de la guerre : Anticiper. Structurer. Sécuriser.

Et pour ça, il fallait un plan marketing solide, des documents prêts, une présentation efficace, et surtout… créer le désir.

Et c’est ce qu’on va voir dans la suite.

Créer le désir, déclencher la ruée

Préparer le terrain, c’est bien.

Mais créer l’envie, c’est ça qui fait toute la différence.

Et pour ça, il a fallu sortir l’artillerie lourde.

Pas question de se contenter d’une annonce sur LeBoncoin.

Il fallait marquer les esprits.

Une stratégie marketing locale, mais massive

Tout a commencé par une bâche géante, 6 x 7 mètres, tendue sur la façade. Impossible à rater.

Ensuite ?

Tout ça pourquoi ?

Communiquer c’est bien, mais il fallait créer un désir.

Premier point, un atout indiscutable : un prix au m² imbattable.

Deuxième point, essentiel pour l’engouement immédiat : des journées portes ouvertes avec des avantages exclusifs.

Deux journées portes ouvertes explosives

C’était le coup de poker.

Deux journées portes ouvertes, les 1er et 2 février 2013.

Un week-end que je n’oublierai jamais.

Pour attirer du monde, et déclencher une décision rapide, rien de mieux qu’une offre exceptionnelle :

2 000 € de bon d’achat pour les cinq premiers contrats de réservation.

Mais la vraie arme secrète…C’était l’appartement témoin.

L’appartement témoin : le coup de génie à petit prix

Pas besoin de tout refaire.

J’ai choisi un appartement existant et je l’ai juste rafraîchi : peinture propre, un peu de déco, des luminaires d’ambiance, quelques meubles, deux ou trois plantes.

Budget maîtrisé, mais effet garanti.

C’est là que j’ai accueilli les futurs acquéreurs.

C’est là qu’ils ont vu, touché, imaginé.

Et c’est là que la magie a opéré.

Une affluence record, des réservations en cascade

Le samedi, première journée : une seule réservation.

Je l’avoue, j’ai eu un moment de doute.

Mais le dimanche matin…

À l’ouverture, des clients attendaient déjà devant l’entrée.

Certains même avec leur chéquier !

À midi, il y avait 3 offres sur un même appartement.

C’était la folie.

Des collègues et des amis étaient venus prêter main forte, mais on a été complètement débordé.

Les gens se bousculaient dans l’appartement témoin, d’autres attendaient dehors. Il y en avait même qui étaient parties à l’aventure dans l’immeuble sans qu’on arrive à les contrôler !

Ce jour-là, on accumulait les demandes de réservation.

Mémorable !

20 compromis fermes signés en deux semaines

Bilan de ces journées, 21 lots principaux réservés, qu’il fallait transformer par la signature de compromis de vente.

60 % du chiffre d’affaires du programme généré en deux jours. Le prix de reviens était presque couvert.

Du jamais vu pour moi.

Mais ça ne s’est pas arrêté là.

La logistique des compromis : une machine bien huilée

Dans les quinze jours qui ont suivi, j’ai fait signer les 21 compromis, quasiment tous sécurisés (1 seul n’a pas abouti).

Avec mon notaire, on avait anticipé.

Une matrice de compromis, avec toutes les annexes prêtes.

À l’époque, pas de signature électronique. Il fallait imprimer tout le dossier.

Plus de 180 pages par compromis.

Chaque page à parapher. Chaque signature à apposer.

Je me souviens d’un cas : une famille achetait en indivision. Les deux parents et leurs deux enfants.

Quatre signataires.

Trois heures pour boucler le rendez-vous.

C’était long. Mais c’était signé.

Et surtout, j’insistais pour faire signer moi-même les compromis.

Une façon de garder le lien, de rassurer, d’assurer un suivi personnalisé.

Le notaire local recommandé : une arme discrète, mais puissante

Autre clé du succès : proposer un notaire « acquéreur » recommandé, autre que le mien et implanté localement.

J’avais une relation de confiance avec lui, fluide, efficace.

3 acquéreurs sur 4 ont suivi mon conseil.

Résultat ?

Une logistique des reventes simplifiée, des délais raccourcis, une communication directe.

C’est ce genre de détail qui fait toute la différence.

Le bouquet final : le 30 et 31 mai 2013, 48 heures qui ont changé ma vie

Ce jeudi matin-là, je me lève tôt. Très tôt.

Pas parce que je stresse. Non.

Parce que je sais ce qui m’attend.

C’est le grand jour.

Le moment où tout bascule. Où tout s’enchaîne. Où tout se joue.

C’est l’étude du notaire conseil pour les acquéreurs qui sera le lieu de tous les rendez-vous. Il est local et cela facilite la logistique.

Je suis en avance à son étude, tout comme mon notaire avec son associé qui arrivent avec des montagnes de dossiers sur un chariot !

Il est 9h pile, Madame le Maire est là. Sereine. Un brin solennelle.

Notre relation est bonne et la confiance règne

On s’assoit pour une relecture rapide des documents une dernière fois. Et c’est la signature d’acquisition du foncier.

L’immeuble a changé de main.

À 9h45, à peine le temps de respirer, le premier acquéreur entre dans la salle.

Dossier complet, financement validé, compromis signé des semaines auparavant.

Acte de vente signé.

Premier règlement débloqué.

La revente commence.

À 10h30, le représentant du syndic de la copropriété est là avec les résolutions toutes prêtes.

C’est l’assemblée générale de la toute nouvelle copropriété, Le Clos des Cimes.Un moment clé : le vote de la réalisation des travaux.

Le notaire confirme qu’il est en possession des fonds des futurs acquéreurs pour le financement des travaux et qu’ils seront disponibles sur un compte séquestre à l’issue de l’enregistrement des actes.

Tout est prêt. Tout s’emboîte. Tout s’enchaîne.

Et là… le marathon commence.

Deux jours à flux tendu

Il faut dire que je prépare cette organisation depuis des semaines, à synchroniser les notaires, les clients. Plus de 50 personnes qui devront être à l’heure au rendez-vous.

Deux jours non-stop, où les signatures s’enchaînent toutes les heures.Parfois toutes les 45 minutes.

Mon notaire et son associé, chacun dans un bureau n’ont même pas le temps de souffler.

Moi, je cours d’un bureau à l’autre pour accueillir mes acquéreurs avant la signature des actes.

Chaque rendez-vous est millimétré.

Chaque dossier est préparé, relu, validé.

Les actes sont prêts avec les annexes, les clients bien informés au préalable par mes soins.

27 actes signés en 48 heures.

Je crois que même les notaires s’en souviennent encore !

Je répète : vingt-sept ventes actées en deux jours.

Sans un seul retard. Sans un accroc. Sans un report.

Et pendant ce temps…

les virements tombent.

Le prix d’achat du bâtiment est intégralement soldé.

Sans appel à un seul crédit.

Une coordination chirurgicale

Il a fallu jongler avec :

• 7 notaires d’acquéreurs différents
• Mon propre notaire et son associé mobilisé en renfort
• 27 acquéreurs au total, souvent des couples, et même cette famille avec les parents et les deux enfants en indivision, chacun avec ses contraintes, ses agendas, ses questions
• Des centaines de pages par dossier, à relire, parapher, signer

Mais tout le monde joue le jeu.

Pas un seul client qui traîne. Si, peut être l’acquéreur des bureaux, un expert-comptable qui est pointilleux, et c’est bien logique. C’est d’ailleurs mon expert-comptable aujourd’hui !

Pas un notaire qui bloque.

L’ambiance est intense, mais fluide.

On sent que chacun mesure l’enjeu.

Personne ne veut casser cette mécanique bien huilée.

Et, je suis là au centre de ce ballet minuté.

Présent à chaque signature.

Disponible pour chaque question.

Pilote de l’opération. Chef d’orchestre.

L’instant où tout bascule

Le vendredi soir, vers 19h, tout est terminé.

Les actes sont tous signés.

Les règlements validés.

Le bâtiment est remboursé.

Je rentre chez moi, vidé… mais euphorique.

C’est dans ma voiture, en coupant le contact, que je réalise.

Je viens de réaliser une opération historique.

Sans prêt.

Sans retard.

Sans contentieux.

Et surtout, avec des clients heureux, un bâtiment transformé, et une marge à faire rougir bien des promoteurs.

Ce jour-là, ma carrière a changé de dimension.

Et cette opération est devenue ma référence, mon modèle, mon histoire fondatrice.

Ce que cette opération m’a appris

On dit souvent que les belles opérations, on ne les vit qu’une fois.

Mais je ne suis pas forcément d’accord.

Ce que j’ai vécu avec le Clos des Cimes, je ne pourrais pas le revivre aujourd’hui. Les règlementations ont changé et une telle opération ne pourrait plus se faire.

Pourtant, si c’était possible, je recommencerais sans l’ombre d’une hésitation.

Parce que ce n’était pas de la chance.

C’était du travail.

De la méthode.

De la préparation.

Et un engagement total.

Leçon n°1 : tout se joue en amont

Ce projet, je l’ai réussi avant même d’avoir acheté le bien.

C’est cette anticipation absolue qui a permis l’exécution millimétrée du 30 mai.

Leçon n°2 : les relations humaines sont la clé

Un marchand de biens, ce n’est pas un solitaire.

C’est un chef d’orchestre.

J’ai su nouer une vraie relation de confiance avec la mairie, pour lever les blocages administratifs (notamment celui de l’estimation des Domaines qui a failli faire capoter la vente…).

J’ai su construire un lien fort avec mon notaire et faire jouer le collectif pour impliquer ses associés, ses confrères, les notaires acquéreurs.

J’ai su accompagner mes acheteurs du compromis au financement, avec écoute, clarté et réactivité.

Et tout ça… ça change tout.

Leçon n°3 : la méthode “plateaux + travaux copro” est redoutable (quand elle est bien maîtrisée)

Vendre des logements en plateau brut, avec travaux à charge de la copropriété, cela a été un montage intelligent.

Il évite les travaux directs, réduit le besoin de trésorerie, limite les contentieux.

Mais il exige :

Ce modèle, je l’ai appliqué jusqu’au bout.

Et il a fait ses preuves, mais il n’est plus légal aujourd’hui.

Pourtant, je l’ai appliqué sur 8 autres opérations, 2 avec le même montage, et 6 sous le régime de la VIR. Le principe de la préparation de l’opération est quasiment le même. Seule la mise en œuvre des travaux change.

Les résultats : au-delà de toutes mes attentes

Quelques chiffres, pour être concret :

Cerise sur le gâteau :

En 2019, soit 6 ans plus tard, je mets en place un nouveau projet de rénovation…à 300 mètres à vol d’oiseau du Clos des Cimes.

Et là, quatre anciens clients reviennent acheter.

Vous pouvez faire tout le marketing que vous voulez.

Mais quand les anciens reviennent signer, c’est que vous avez fait les choses bien.

Et maintenant ?

Si vous êtes marchand de biens, ou que vous rêvez de le devenir, retenez ceci :Ce type d’opération est encore possible.

Pas facile.

Pas reproductible à l’identique.

Mais possible.

À condition de :

• bien vous entourer
• travailler chaque détail,
• bâtir des relations solides
• et surtout… avoir une vision.

Le Clos des Cimes, c’est ma plus belle réussite.

Mais ce n’est qu’un chapitre.

Et j’espère que ce récit vous inspirera pour écrire le votre.