Réussir en Immobilier : Comment la Commercialisation Devient le Nerf de la Guerre pour les Marchands de Biens

J’aime à rappeler que le marchand de biens est un commerçant.

Il a donc de la marchandise en stock (oui, un appartement est une marchandise) et doit la revendre au plus vite. Si je rajoute que le stock est généralement financé par des prêts, avec les taux d’intérêts actuels, chaque mois qui passe pénalise la marge.

Dans un marché immobilier complexe et pas au mieux de sa forme, la rapidité de revente peut souvent faire la différence entre un profit maximal et une marge catastrophique.

C’est aussi le cas pour les marchands de biens fonctionnant avec de la précommercialisation, qui doivent atteindre un minimum de vente pour obtenir le financement de leur opération. Sinon, l’opération n’aboutit pas et tout l’investissement de préparation et le temps passé le sont en pure perte.

L’efficacité de la communication avec les acquéreurs potentiels n’est pas juste une option, mais une nécessité absolue.

Cet article se propose d’explorer pourquoi une communication stratégique est essentielle pour vendre rapidement vos biens immobiliers.

Les marchands de biens se trouvent souvent à la croisée des chemins lorsqu’il s’agit de choisir leur circuit de revente :

Chacune de ces options a ses avantages et nécessite une approche de communication adaptée.

Imaginez un bel appartement récemment rénové situé dans un quartier prisé.

Si le marchand de biens choisit la vente directe, il utilise des photographies professionnelles qui le mettent en valeur, rédige une description qui détaille les atouts (Chat GPT sait le faire !), publie ses annonces et offre une visite virtuelle pour que les acheteurs potentiels se projettent vivant dans la maison avant même la première visite physique.

Cette approche ciblée déclenche des contacts directs acheteur-vendeur, réduisant ainsi le temps de vente.

En revanche, en choisissant une agence immobilière, le marchand de biens confie la commercialisation à un professionnel qui gère le marketing, mais doit diviser son attention entre plusieurs mandats, ce qui peut influencer la rapidité et l’efficacité de la revente.

Avec cette solution, vous avez un professionnel de la vente de bien immobilier, avec une formation (obligatoire), qui vous décharge de tout investissement personnel.

Si vous optez pour la première solution, vous devez plonger dans l’art et la science de la communication efficace dans le secteur immobilier, en mettant l’accent sur les supports à privilégier pour atteindre et captiver le bon public.

Que ce soit à travers des photographies captivantes, des descriptions précises, des supports physiques visuels ou des technologies innovantes comme les visites virtuelles, chaque élément de votre stratégie de communication joue un rôle crucial dans la manière dont vos biens sont perçus et, par extension, dans la vitesse à laquelle elles sont revendues.

Je vais vous faire découvrir des conseils pratiques et des stratégies éprouvées qui vous aideront à affiner votre approche de la communication.

Choisir une agence immobilière pour la commercialisation : avantages et inconvénients

Lorsqu’un marchand de biens envisage la revente de ses biens, l’une des décisions stratégiques les plus cruciales réside dans le choix du circuit de commercialisation.

C’est très souvent la personnalité du marchand de biens qui guidera cette décision.

En effet, beaucoup de personnes ne se sentent pas capables de mettre en place du marketing ou tout simplement d’accueillir les éventuels acquéreurs pour leur présenter le bien.

De mon avis personnel, je trouve cela dommageable pour un commerçant…

Mais il est vrai que le gain de temps généré en déléguant la revente permet de générer de nouvelles affaires !

Si vous optez pour une agence immobilière, voie couramment empruntée, comme toute stratégie, elle présente des avantages distincts ainsi que certains inconvénients.

Avantages :

Inconvénients :

Le choix de collaborer avec une agence immobilière dépend de plusieurs facteurs, notamment des ressources en temps du marchand de biens, ou de sa volonté personnelle de s’investir dans le marketing et le contact client.

Il est crucial de peser soigneusement ces avantages et inconvénients en fonction des objectifs spécifiques de revente, et des résultats financiers attendus.

Importance de la communication dans la revente immobilière

Dans le secteur immobilier, surtout pour les marchands de biens, une communication efficace est bien plus qu’un simple outil de marketing. C’est un élément central qui peut grandement influencer la rapidité de la revente.

Une stratégie de communication réfléchie et ciblée permet d’atteindre le bon public, mais aussi d’augmenter également la valeur perçue de ces biens, accélérant ainsi les transactions.

Et aujourd’hui, en utilisant l’intelligence artificielle, même sans connaissance approfondie, le marchand de biens peut construire un plan de communication pertinent.

Augmentation de la valeur perçue grâce à une communication soignée

La première impression est souvent déterminante dans la décision d’achat des biens immobiliers.

Des photographies professionnelles, des descriptions immersives, et une présentation globale attrayante peuvent transformer la perception d’un bien.

Pour exemple, un appartement bien présenté avec des images claires et lumineuses, des pièces mises en scène (pourquoi pas avec du home staging) et des descriptions qui parlent non seulement des caractéristiques du bien mais aussi de son potentiel de vie, peut se vendre beaucoup plus rapidement.

Je vois souvent, par souci d’économie, que les marchands de biens se contentent de quelques photos avec leur smartphone pour publier des annonces.

C’est une grave erreur !

Un professionnel fournira des photos d’une qualité bien supérieure (c’est son métier) qui accrocheront l’œil des acquéreurs potentiels et déclencheront un contact.

Et même si vous déboursez quelques centaines d’euros pour ces photos, qu’est-ce que cela représente par rapport au coût mensuel des intérêts d’emprunt ou de la commission d’une agence ?

Quant à ce qui est de la rédaction des textes, nous avons la chance aujourd’hui de pouvoir avoir recours à l’intelligence artificielle. En fournissant quelques informations, voire même une photo, vous pouvez obtenir des textes de haute qualité et en adéquation avec votre cible de client.

Ces éléments de communication sont essentiels pour aider les acheteurs potentiels à visualiser le bien non comme une simple structure, mais comme un lieu où ils pourraient vivre et créer des souvenirs.

Réduction des délais de vente grâce à un ciblage précis

La communication efficace dans l’immobilier va au-delà de la simple diffusion de support tel que les annonces ou plaquette.

Elle implique un ciblage stratégique des acheteurs potentiels.

En identifiant et en comprenant le profil des acquéreurs types, les marchands de biens peuvent adapter leur message pour raisonner avec les besoins et les désirs spécifiques de chaque catégorie de client.

Par exemple, un bien situé dans un quartier familial près des écoles et des parcs sera mieux marketé en mettant en avant ces aspects pour attirer des familles jeunes. Ou encore, un studio dans un quartier urbain et dynamique pourrait être présenté de manière à attirer des professionnels célibataires ou des couples sans enfant, en mettant l’accent sur la proximité des centres d’affaires, des lieux de divertissement et des transports.

Et encore une fois, l’intelligence artificielle peut vous aider à identifier les profils types de vos acquéreurs pour adapter votre communication. Ce qui n’était pas le cas il y a seulement un an ou deux, où seul le recours à une agence de communication était nécessaire.

L’impact du marketing digital sur la visibilité des biens

A la fin du dix-neuvième siècle, la presse écrite était la seule source de communication. Quand la radio est apparue, beaucoup ont dit la fin de presse écrite. De même avec l’arrivée de la télévision ou encore d’internet.

Aujourd’hui, tous ces moyens de communication existent et cohabitent. Je dirais même plus, ils sont complémentaires.

Il doit en être de même pour la communication du marchand de biens.

Cela commencera par des supports visuels comme une plaquette, des affiches, des panneaux, ou bien d’autres supports. Même la presse peut encore être un support de communication avec les éditions locales ou associatives.

Bien sûr, à l’ère du numérique, la présence en ligne est cruciale.

Utiliser des plateformes variées comme les sites d’annonces immobilières spécialisés n’est plus suffisant.

Il faut compléter avec les réseaux sociaux ou encore le marketing par courriel pour maximiser la visibilité des biens.

Chaque plateforme offre des avantages spécifiques qui peuvent être exploités pour toucher un public ciblé.

Par exemple, les réseaux sociaux permettent une interaction directe avec des acheteurs potentiels ciblés, offrant une plateforme pour mettre en avant les visites virtuelles, les témoignages de clients satisfaits, des mises à jour régulières sur les biens, etc.

Le marketing par mail, quant à lui, peut être personnalisé pour suivre les prospects tout au long de leur parcours d’achat, fournissant des informations pertinentes qui pourraient déclencher un contact.

La capacité à communiquer efficacement, avec des contenus écrits, photos, et vidéo de qualité, avec des cibles d’acquéreurs bien identifiés, et des supports adaptés peut nettement réduire le temps nécessaire pour conclure une revente.

En mettant en œuvre une stratégie de communication bien planifiée et exécutée, les marchands de biens peuvent non seulement accélérer leurs ventes, mais aussi améliorer leur image.

Il est donc crucial pour les marchands de biens d’investir dans des techniques de communication qui non seulement atteignent les bonnes cibles, mais aussi engagent et convainquent les acquéreurs potentiels de la valeur des biens qu’ils offrent.

Mais je n’oublie pas que vous n’êtes pas forcément des spécialistes du marketing. Alors c’est comme pour les travaux, pour vous épauler vous pouvez faire appel à des spécialistes dans leur domaine : Graphiste, Photographe, Vidéaste, Webmaster, Copywriter, Community Manager,  etc.

Pour les projets conséquents, je conseille même le recours à une agence de communication, spécialisée dans l’immobilier de préférence. Tout comme un maitre d’œuvre pour vos travaux, elle sera votre « maitre d’œuvre » pour votre communication.

Choix des supports de communication

Pour revendre efficacement des biens immobiliers, choisir les bons supports de communication est crucial, mais toujours en les adaptant à cible des acquéreurs potentiels identifiés.

Ces supports se divisent en trois catégories principales : traditionnels, numériques et événementiels.

Chacun possède ses propres avantages et spécificités en fonction du public cible et des objectifs de revente.

Voici quelques exemples de développement sur la manière d’exploiter ces supports pour maximiser l’impact de vos campagnes de revente.

Supports numériques

Supports traditionnels

Supports événementiels

En combinant ces différents supports de communication, numériques, traditionnels, et événementiels, vous pouvez créer une stratégie de marketing immersif et engageante, qui non seulement accroît la visibilité de vos biens, mais aussi stimule l’intérêt et la décision d’achat parmi les acquéreurs potentiels.

L’importance de la gestion budgétaire dans les stratégies de commercialisation immobilière

En fonction de stratégie de commercialisation définie, vous devrez définir un budget pour votre prévisionnel.

Si vous optez pour une commercialisation par agence immobilière, pas besoin de se creuser la tête. Le mandat de vente prévoit généralement une rémunération au pourcentage des ventes, allant en principe de 3 à 7 %, voire un peu plus.

C’est un budget non négligeable qui vient directement en moins de votre marge, mais offre l’avantage de vous libérer totalement de la revente et de la communication afférente.

A contrario, pour une commercialisation en direct, vous devez impérativement prévoir un véritable budget de communication.

Et c’est très souvent l’erreur des marchands de biens qui se contentent de budgétiser uniquement quelques annonces sur les sites immobiliers. C’est méconnaitre la puissance du marketing sur la commercialisation, et donc la revente rapide des biens immobiliers.

Si l’on regarde ce que font nos confrères de la promotion immobilière, les budgets communication sont compris entre de 2 à 5 %, voire 7 % pour certains programmes. Si vous regardez aussi les agences immobilières, elles investissent aussi entre 20 et 30 % de votre commission dans la communication.

Alors, regardez ce que vous pouvez faire, ne serait-ce qu’avec un budget de 1 % de votre chiffre d’affaires !

Et sincèrement, la réussite d’un bon markéting n’est pas dans l’économie, mais dans la synergie et la qualité des supports de communication, qui vous garantira des reventes rapides. C’est pourquoi je conseille en fonction du projet de prévoir à minima 1 %, et de monter jusqu’à 3 % suivant la typologie de l’opération et la cible d’acquéreur.

Conclusion

Le succès de la revente dans le secteur des marchands de biens repose non seulement sur la qualité des biens offerts, mais également sur une communication stratégique et efficace.

À travers cet article, je vous ai présenté différentes solutions qui prennent en compte le rôle de la communication dans la rapidité des reventes.

Comme nous l’avons vu, le choix entre la vente directe et l’utilisation d’une agence immobilière n’est pas simplement une question de préférence personnelle, mais aussi une décision stratégique qui peut significativement influencer le retour sur investissement.

Je précise qu’il est aussi possible de réaliser une commercialisation mixte, direct et agence immobilière, mais il doit s’agir d’un subtil équilibre entre les budgets de commissions et de markéting.

La gestion budgétaire joue un rôle crucial dans la réussite de ces stratégies.

Opter pour une agence immobilière, bien que potentiellement plus coûteuse avec des commissions allant de 3 à 7 %, offre un avantage significatif en termes de confort, libérant le marchand de biens des complexités de la commercialisation directe.

Cependant, cette méthode peut diluer l’attention portée à chaque bien et potentiellement prolonger les délais de revente.

D’un autre côté, la commercialisation directe demande un investissement en temps et en ressources, mais permet un contrôle total sur le processus de revente. Il peut aussi être plus rentable si elle est gérée efficacement.

Les marchands de biens doivent être prêts à investir entre 1 % et 3 % de leur chiffre d’affaires dans des campagnes de marketing bien ciblées pour assurer l’attraction et la conversion des acquéreurs potentiels. Cela comprend une multitude de supports qu’il faut savamment répartir en fonction du profil de l’opération.

Il faudra évidemment savoir s’entourer des bons professionnels, spécialistes dans leurs métiers. Il faut même envisager de confier le budget à une agence de communication qui agira comme le fait un maitre d’œuvre pour les travaux, mais avec le marketing.

L’utilisation d’outils modernes tels que l’intelligence artificielle permettra, y compris aux novices en markéting, d’identifier la cible des acquéreurs potentiels et de structurer les supports de communication avec les budgets correspondants.

En fin de compte, que vous choisissiez de travailler avec une agence ou de vendre directement, l’important est de comprendre et d’exploiter les outils de communication à votre disposition pour toucher et engager efficacement votre public cible.

Une bonne stratégie de communication, soutenue par un budget adéquat, peut considérablement réduire le temps nécessaire pour conclure une revente, augmentant ainsi les marges et améliorant la rotation des stocks.

P.S. Pour ceux qui aimeraient un accompagnement, je me ferai un plaisir de vous guider avec un coaching personnalisé.